TECNICAS DE PROSPECTACION PARA CONTACTACION DE CLIENTES

PROSPECTACION

No pueden existir ventas sin que existan compradores:
por lo tanto, el hallar compradores constituye una parte vital del oficio de vender. "La búsqueda de clientes es el eslabón que encierra el círculo de la venta, y sin este eslabón, el vendedor nunca crecerá en posición, ni en ganancias, ni en prestigio".

DEFINICION Y OBJETO :

Puede definirse como el "ubicar el área de interés para saber si el posible cliente puede comprar"
La prospectación indica al vendedor a quién puede venderle, quién puede ser su futuro cliente. Mediante esta labor sabrá que va a trabajar, cuánto, con quién, y cómo. en resumen es "buscar nuevas y mejores ventas"

PROSPECTOS

Quien puede ser un cliente
- Clasificación La posibilidad de que un prospecto sea realmente efectivo la da la siguiente encuesta:

a.- ¿Cuenta con recursos para pagar el artículo que le ofreceremos?
b.- ¿Posee autoridad para decidir la compra sin consultar con nadie?
c.- ¿Necesita el producto o servicio? Está consciente de esa necesidad?d.
- ¿Por qué habrá de comprarle a usted? ( Está a su alcance ) Clasificación
- Selección El vendedor lo primero que debe hacer es estudiar a su prospecto de acuerdo a su situación socio
-económica para determinar si su perfil concuerda con las características del producto o servicio que se le pretende ofrecer.

El vendedor debe considerar la localización del cliente para efectuar un programa de visitas.
Una conveniente zonificación de los prospectos le ahorrará tiempo y le hará más factible desarrollar un programa amplio de acercamiento a los clientes.

Buscando Prospectos Información centralizada.

- Aprovechar las relaciones personales y comerciales para obtener nombres de posibles clientes. Cadena sin fin.
- Permanecer en contacto con los clientes y obtener de ellos datos sobre personas que conocen el producto o servicio y que están interesados en él, o que sin conocerlo, el cliente considera que podría interesarse.
Observación Permanente.
- Estar alerta permanentemente ante cualquier circunstancia que indique la existencia de un prospecto.

Sistemas de tarjetas para prospectación.

- El vendedor debe preparar una nómina de probables clientes anotando los nombres, el motivo por el cual será un buen candidato y registrar las visitas y el resultado. Directorios especializados. - El vendedor de acuerdo al producto o servicio que está ofertando, debe adquirir los directorios de las personas que pueden ser clientes, en él encontrará información valiosa que cuantificada y cualificada puede ser de gran utilidad para la ampliación de su base de datos de posibles clientes.

Consejos y recomendaciones

No desperdicie ninguna ocasión para conseguir nuevos clientes, no importa dónde esté o lo que esté haciendo, siempre permanezca atento a la consecución de un prospecto.
"Ver prospectos donde quiera, reconocer prospectos en todas partes, realizar las visitas y hacer ventas en todo lugar" es una acción permanente de cada vendedor.
Desarrolle plena confianza de que puede tener los nombres para su archivo de prospectos y hágase la determinación de lograrlo.
Válgase de sus cualidades personales.
Póngalas en función de la venta.
No olvide la información complementaria que la empresa le proporciona.
Si la empresa le facilita el fichero de clientes, utilícelo: pero de todas manera elabore su propia base de datos.

LA BASE DE DATOS DE CLIENTES O PROSPECTOS ES EL ACTIVO MÁS VALIOSO QUE TIENE EL VENDEDOR.

Conclusión"La búsqueda de clientes se une a la ubicación del área de interés. Desde el momento en que se obtiene el primer dato sobre el prospecto y ese dato causa interés y despierta el espíritu de investigación del vendedor ya se ha empezado a ubicarla" Así que la ubicación del área de interés nunca será posible sin la anterior búsqueda del cliente, y esta última no tendrá objeto si no es seguida de aquella. En la próxima entrega trataremos sobre la motivación del consumidor. Por favor a los que me han escrito, y no les he contestado me disculpan pero por mi traslado y daño de mi computador perdí sus direcciones. Le ruego me las envíen de nuevo. El libro prometido lo enviaré tan pronto tenga estos datos.

TECNICAS DE PSICOCIBERNETICA

PSICOCIBERNÉTICA

La palabra PSICOCIBERNÉTICA o cibernética mental se descompone, etimológicamente, en dos raíces: psique-mente y kebernetos-piloto, es decir, la capacidad que puede desarrollar una persona para manejar la mente.
De allí la importancia de la medición de las reacciones controlables dentro del cuerpo.

Fundamentada por Teorías Cognitivas del Procesamiento Humano de la Información, la PSICOCIBERNÉTICA nació hace ya tiempo como producto humano de la CIBERNÉTICA, cuando Maltz y Wiener probaban sus inventos y teorías sobre maquinarias de funcionamiento automático.
De estas prácticas nació el término FEEDBACK o respuesta de retorno.
Uno de los principios más elementales de la Física puede explicar el FEEDBACK y éste es el principio de acción y reacción de Newton: "A una fuerza puesta en una dirección se le opone otra igual y contraria". En este caso, la fuerza igual y contraria es el FEEDBACK.

El principio del FEEDBACK como concepto es básico para entender, controlar y dominar el proceso BIOINFORMATIVO.
Los instrumentos utilizados son capaces de medir las reacciones biológicas dentro del organismo humano y exponerlas ante nuestros ojos, de tal manera que podemos medir las emociones de un individuo ante un estímulo determinado. Esta nueva técnica de control biológico, es llamada en inglés BIOFEEDBACK, que traducido al español sería: "La información que produce como respuesta un estímulo aplicado a la Biología".

TECNICAS DE CIERRE DE VENTAS

CIERRE BASICO
Este es también llamado Cierre Directo y es el caso citado como ejemplo, es donde se le hace una pregunta directa al cliente que solo puede responder por si o por no, casi siempre el vendedor tiende a usar este tipo de cierre pues siente que esta todo dicho, muchos vendedores lo usan para descubrir objeciones o quejas y pasar a otro tipo de cierre.

CIERRE CON ALTERNATIVAS
No deja de ser un cierre directo, la diferencia es que se le plantea al cliente una opción de compra,
-POR CUAL SE DECIDE EL A O EL B? FIRME AQUI
-PAGA EN EFECTVO CHEQUE O TARJETA? LO ACOMPAÑO A LA CAJA
Este cierre le permite al cliente sentir que el que maneja la situación es el y no el vendedor, es una buena técnica de cierre en tanto y en cuanto el cliente no se asuste y debe ser usada cuando se reciben las señales para esto.

CIERRE DEL FORMULARIO DE PEDIDO
El formulario de pedido debe estar siempre cerca del vendedor y a la vista del cliente, esto no solo nos hará ahorrar tiempo sino que también dará al cliente la idea de que ya firmo el pedido o acuerdo, muchos vendedores usan esta técnica como la preferida y suelen aplicarla cuando han agotado todas las expectativas del cliente, entonces toman como lo mas natural comenzar a llenar el contrato, de esta forma la otra parte no se siente presionado o comprometido a dar una respuesta sino que también toma como natural la compra, disminuyendo de esta forma el estrés que esta provoca.

CIERRE CON UNA OBJECIÓN:
Esta Técnica ya la hemos visto mas arriba y suele ser muy eficaz a la hora de tratar ambos temas en uno, sobre todo cuando sabemos de antemano que tenemos la solución para la Objeción o queja.

CIERRE POR PREOCUPACIÓN:
Si bien este tipo de cierre es muy usado no significa que sea el mas adecuado para mayoría de las personas pues el cliente puede presuponer que lo estamos presionando.
En este caso y cuando el cliente tarda en decidirse o su repuesta es la de esperar, el vendedor dirá:
-De acuerdo pero recuerde que a partir de la semana que viene cambian los precios-
-Tenga en cuenta que hoy tengo el articulo puede ser que se agote y tendré bastante demora en la reposición.

CIERRE POR BALANCE:
Esta técnica es sumamente buena cuando se trata descubrir objeciones, para ello en una hoja de papel limpia, colocaremos nuestro producto en una columna la dividiremos en dos por un lado pro y por el otro contra, como primera medida trataremos la parte de pro, aquí ayudaremos al cliente a ver los aspectos positivos de nuestro producto destacando la mayoría de ellos, a continuación dejaremos que el solo vea las parte negativas del mismo, seguramente la columna de pro estar completa mientras que la de contras tendrá muy pocos puntos en cuestión sobre los que podremos trabajar a gusto.
De no poder tratarlos igualmente podremos argumentar que son mas los beneficios que se obtienen al comprar el producto que al no hacerlo.

CIERRE DE LA VENTA PERDIDA:
Cuando pese a todo el cliente decide no comprar, suele ser eficaz solicitarle que el mismo le explique por que no compra el producto:
V: - Discúlpeme pero yo vivo de la venta y quisiera saber que es lo que hice mal o que fue lo que no le gusto de mi o del producto para no repetirlo caso contrario seguramente seré despedido.
Seguramente si hemos mantenido una buena cuota de empatía con el cliente este nos aclarara la cuestión o se podrá retomar la venta desde el punto cuestionado.Como ya hemos dicho estas son solo algunas técnicas , pero lo importante no es conocerlas a todas sino practicarlas a fin de incorporarlas para poder usarlas de forma natural.

CIERRE DE LIGUE:
Es una frase con una pregunta final, algunos ejemplos: ¿Verdad?, ¿está de acuerdo? o ¿qué le parece?
Ejemplo: Es importante hacer negocios con una compañía establecida, ¿verdad?.

CIERRE DE LIGUE INVERTIDO:
Es similar al de ligue, sólo que en este caso la pregunta se hace al principio para darle suavidad. Ejemplo: ¿Está de acuerdo que es importante negociar con una empresa que posea buena reputación?

CIERRE DE OPCION:
La clave está en que no debes esperar a que el cliente tome una decisión, sino que tú decidirás por él y luego le ofrecerás dos opciones.
Se utiliza cuando has detectado una señal de compra o después de haber rebatido una objeción con éxito. Ejemplo: Señor González, ¿prefiere pagar con cheque o efectivo?

CIERRE DE CONVERSION:
Se trata de contestar una pregunta con otra, con el propósito de convertir el cuestionamiento en cierre. Se utiliza cuando el prospecto tiene una pregunta sobre alguna característica, beneficio, servicio, etc. Ejemplo: Cliente: ¿El precio de este pantalón ya incluye IVA?
Tú: ¿Desea incluirlo en su factura?

CIERRE DE DEVOLUCION:
En este caso se usa una objeción fuerte para convertirla en cierre.
Se utiliza cuando hay una objeción al producto o servicio.
Ejemplo:Cliente: Me gustaría esta computadora con paquetería de diseño.
Tú: Si le verifico que está disponible, ¿se la lleva ahora?

CIERRE FRANCO:
Es una pregunta cerrada y directa, que se utilizará para cerrar. Se emplea cuando se detecta una señal de compra o después de rebatir exitosamente una objeción.
Ejemplo: Tú: Sr. Gómez, ya que juntos hemos concluido que éste es el modelo que satisface sus necesidades, ¿podemos empezar el trámite?

CIERRE DE SUPOSICION:
Supones que tu cliente va a negociar contigo, puesto que no ha dicho que no.
Propone un curso de acción basándose en su convicción de que el cliente desea cerrar el trato pero no sabe cómo decirlo.
Se utiliza cuando un cliente no ha decidido o no sabe tomar la decisión.
Ejemplo: Ya hemos llegado a la conclusión de que ésta es la mejor opción para sus necesidades. Así pues, permítame llenar el contrato para que no tenga que hacer el esfuerzo de decidir.

CIERRE DE RECOMENDACION:
Con esta opción usted resalta su papel de asesor que resuelve problemas.
Para que resulte, usted tiene que ser específicamente diligente, cuidadoso y estar dispuesto a hacer su deber, escuchar y explorar las necesidades de su cliente.
Se utiliza cuando el cliente le dice que lo pensará o está dudoso de contratarle.
Ejemplo: Como puede ver, tenemos más ventajas que desventajas, creo que la decisión salta a la vista, por lo tanto le recomiendo éste que es el modelo que le ayudará considerablemente a cumplir sus objetivos.

CIERRE DE LA VENTA PERDIDA:
Este método se utiliza sólo cuando has intentado varios cierres y el cliente ha dicho que no o aún no ha podido determinar sus necesidades.
Se recurre a él cuando el cliente está muy renuente a contratar o se muestra serio, negativo o sin interés.
Ejemplo: Señor Martínez, antes de que se marche, ¿me permite hacerle una pregunta?, su respuesta será de gran ayuda para mí y mi compañía.
¿Podría decirme en qué me he equivocado para que usted no haya decidido contratarnos?
Después de que el cliente comente el porqué, puedes decir algo así: “Sr. Martínez, ha sido un error mío, obviamente no le expliqué por completo ese punto.
Si me permite sólo un minuto le mostraré exactamente lo que hacemos en este caso, pienso que somos capaces de dar respuesta a su inquietud”.
En las ventas, una conclusión no se improvisa, es el resultado de estudio y práctica.

TECNICAS DE ARGUMENTACION

* Exponer un tema, introducir, anunciar, enumerar los argumentos, concluir.
Documento: La importancia del español en el mundo

* Explicar un tema, describir, comparar, expresar las causas y las consecuencias.
Documento: Defensa de la monarquía española

* Aprobar y rechazar los argumentos del interlocutor.
Documento: La energía nuclear

* Expresar la eventualidad: seguro, probable, posible, improbable, imposible.
Documento: Legalización de la droga

* Expresar la alternativa y la hipótesis.
Documento: Ejército profesional

* Tratar las objeciones.
Documento: Venta por teléfono