jueves, 24 de julio de 2008

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA FASE DE VENTAS

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA VENTA

Factores que influyen para la determinación del precio.
Las decisiones de una empresa sobre la fijación de precios son influidas tanto por factores internos como por factores ambientales externos.
Entre los factores internos se incluyen los objetivos de mercadotecnia, los cost9os y la organización.
Los factores externos son el mercado y la demanda, la competencia y otros factores ambientales. Factores internos que influyen en las decisiones sobre fijación de precios.

A. Objetivos de Mercadotecnia Antes de fijar el precio, la empresa debe tomar una decisión sobre la estrategia para su producto.
Si ya eligió su mercado meta y su posicionamiento, entonces la estrategia de su mezcla de mercadotecnia, incluyendo el precio, no presentara mayores complicaciones.
Por otra parte, la empresa podría tener otros objetivos, y mientras más claros los tenga, más fácil será fijar el precio.
Entre los objetivos más comunes se cuentan la supervivencia, la maximización de los ingresos y de la participación en el mercado, así como el liderazgo con un producto de calidad.

Supervivencia:

Es el principal objetivo de una empresa si se encuentra en problemas por exceso de capacidad, mucha competencia o cambios de los deseos de los consumidores.
Para que una planta siga funcionando, una empresa debe fijar un precio bajo con la esperanza de que se incremente la demanda.
En casos como este son menos importantes las utilidades que la supervivencia.

Maximización de las utilidades actuales:

Muchas empresas desean poner un precio que maximice sus ingresos del momento.Estiman la demanda y los costos en función de precios diferentes y eligen el que les producirá máximas utilidades, flujo de efectivo o mayor rendimiento de la inversión.
En cualquier caso, la compañía busca resultados financieros inmediatos, mas que desempeño a largo plazo.

Liderazgo en su segmento del mercado:

Otras compañías desean dominar su segmento del mercado.
Piensan que la empresa que tenga la mayor participación a la larga tendrá los costos más bajos y las utilidades más altas.
Para ser líder en el segmento de mercado, sus precios son lo mas bajo posible.
Una variante de este objetivo es tratar de conseguir un segmento especifico del mercado.
Digamos que se desea incrementar la participación de 10 a 15 por ciento en un año, para lo cual buscara el precio y el programa de mercadotecnia mas adecuado para conseguir su objetivo.

Liderazgo por la calidad del producto:

Una empresa decide que su producto será el de más alta calidad en el mercado.
En general esto implica un precio alto para cubrir los costos de un producto de alta calidad y los de investigación y desarrollo.

Otros objetivos:

Una compañía podría utilizar el precio para alcanzar otros objetivos específicos.
Puede poner precios bajos para que la competencia no penetre el mercado o ponerlos en el mismo nivel de la competencia para que aquel se estabilice.
La función de los precios puede ser conservar la lealtad y el apoyo de los revendedores o impedir la intervención gubernamental.
Además pueden reducirse temporalmente para despertar el interés por un producto o atraer mas clientes a un almacén al detalle.
O se pone cierto precio a un producto para incrementar las ventas de otros productos de la línea de la compañía. Por tanto, la fijación de precios puede desempeñar una función importante para alcanzar los objetivos de una empresa en muchos aspectos.

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA OFERTA Y LA DEMANDA

La cotización o tipo de cambio se determina por la relación entre la oferta y la demanda de divisas; alternativamente, puede decirse que el tipo de cambio se determina por la relación entre oferta y demanda de moneda nacional para transacciones internacionales del país: efectivamente, la oferta de divisas tiene como contrapartida la demanda de moneda nacional y la demanda de divisas tiene como contrapartida la oferta de moneda nacional.
Las variaciones de la relación oferta/demanda de divisas determinan las fluctuaciones del tipo de cambio; sin embargo, hay un tipo de cambio normal o de equilibrio en torno al cual se efectúan las variaciones y que debe corresponder al equilibrio de los pagos internacionales.
En régimen de patrón oro el tipo normal o de equilibrio se identifica con la paridad oro, o sea, la relación entre los contenidos de oro de las monedas.
En régimen de patrón de cambio dicho tipo se determina por la tendencia de las cotizaciones.
En régimen de papel moneda inconvertible ese tipo se determina por la relación entre los poderes adquisitivos de las monedas supuesta una estabilidad comparativa de los niveles de precios.
En régimen de Fondo Monetario Internacional el tipo de cambio normal debe ser declarado a la Institución, en base del contenido de oro de la moneda o, alternativamente, de la relación con el dólar de Estados Unidos.
En algunos casos los tipos de cambio, como cualquier precio, son administrados por la autoridad monetaria del país respectivo.
La autoridad fija el o los tipos de cambio y se asegura, mediante el control absoluto o determinante de la oferta de divisas, la vigencia de tales tipos de cambio.
Para ello, el ingreso de divisas debe estar centralizado y controlado (en nuestro país por el Banco Central de Venezuela), aunque la demanda puede dejarse libre; sin embargo, el tipo o tipos, que fije la autoridad no puede diferir mucho del que se determinaría en el mercado libre, salvo que se trate de un sistema enteramente centralizado de economía.

VENTA

La venta puede ser una solución cuando no se le da el uso esperado o se esta pasando por momentos económicamente difíciles.Antes de poner a la venta su tiempo compartido, primero tiene que verificar si el complejo con quien firmó el contrato se lo puede revender, si no es así otra alternativa es comentarles a sus familiares y amigos de su tiempo compartido. Otra opción más que puede aprovechar para ofrecer su tiempo compartido, es a través de esta web, ya que por este medio, se puede llegar a millones de posibles compradores nacionales e internacionales.

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA VENTA

PRECIO
En la épocas del año que se puede disfrutar.
Personas que puedan ocuparlo.
Que se pueda visitar el club de vacaciones antes de adquirirlo.
De la popularidad que tenga el club de vacaciones.
En la zona donde se encuentre el club de vacaciones.
Instalaciones del club de vacaciones.

A QUE PRECIO SE PUEDE VENDER

El precio dependerá tanto de los factores mencionados como de la urgencia por vender.
Si tiene urgencia de vender, entre el 40 al 60% del precio de promotor.
Si no tiene prisa de venderlo, entre el 60 al 70% del precio de promotor.

PASOS EN UN PROCESO DE NEGOCIACION

PASO 1:
CONOCERSE

Negociar es como cualquier otra situación social con propósitos comerciales.
Funciona mejor cuando las partes se dan tiempo para conocerse.
Resulta útil evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que éstas comiencen.
Los antecedentes individuales nos dan una guía excelente sobre el nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno, y el nivel de experiencia en el tema.
Conforme se inicie el proceso, usted deberá observar, escuchar y aprender.
Una regla de oro es que el inicio sea amistoso y tranquilo, pero que conserve su carácter comercial.

PASO 2:
EXPRESAR METAS Y OBJETIVOS:

La negociación surge después de una declaración general de las metas y objetivos de las partes interesadas.
Tal vez en este momento no surjan temas específicos porque las partes interesadas solo están empezando a explorar las necesidades de la otra.
La persona que habla primero de los asuntos a tratar.
La persona que hace la declaración inicial debe entonces esperar que la otra parte le de un feedback para enterarse de si tienen metas y objetivos similares.
Si hay diferencias, este es el momento de enterarse de su existencia.
Por lo general, es buena idea que las afirmaciones iniciales sean positivas y agradables.
No es el momento para ser hostiles o estar a la defensiva.
Necesita una atmósfera de cooperación y confianza mutua.

PASO 3:
INICIO DEL PROCESO DE NEGOCIACION

Algunas negociaciones son complejas y tienen muchos asuntos vinculados.
Otras tal vez solo tengan algunos.
Asimismo, la complejidad de los temas individuales para discutir puede variar mucho.
Nadie puede predecir la dirección que tomaran las negociaciones a menos que ambas partes hayan expuesto estos puntos.
Puede haber necesidades ocultas que no haya expuesto ninguna de las partes, pero estas surgirán conforme transcurran las negociaciones.
Un negociador hábil estudiará cuidadosamente los temas antes que empiecen las negociaciones para determinar dónde hay ventajas en lo que se refiere a deslindar o combinar los puntos a discutir.
Una vez que los negociadores han revisado los puntos a discutir, deben empezar a tratarlos uno por uno, las opiniones varían respecto de si se debe empezar por un tema muy importante o por uno de menor importancia.
Algunos piensan que se debe iniciar la negociación con un tema sin importancia que tenga el potencial de una fácil solución, ya que esto establecerá un ambiente favorable para otros acuerdos.
Otros consideran que empezar por un tema importante es lo mejor porque si no se le resuelve en forma satisfactoria, los otros perderán importancia.

PASO 4:
EXPRESIONES DE DESACUERDO Y CONFLICTO

Una vez definidos los temas a discutir, es probable que haya desacuerdo y conflicto.
Esto es natural y se debe espera.
Los buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos.
El desacuerdo y el conflicto, manejados en forma adecuada, reunirán con el tiempo a los negociadores.
Si se les maneja en forma inadecuada, aumentarán las diferencias.
El conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades de los negociadores.
Al presentar los asuntos, la mayor parte de los negociadores explicará lo que quiere.
Le corresponde al otro negociador saber lo que el quiere, o con que se conformará.
Pocos negociadores obtendrán todo lo que quieren, incluso en una negociación con éxito.
Los buenos negociadores se esforzarán por obtener tanto como puedan, aunque entenderán que tal vez sea necesario ceder y modificar las metas.
Este enfrentamiento puede producir tensión. Por lo tanto, resulta importante recordar que la solución de los conflictos en estas circunstancias no es una prueba de poder sino una oportunidad de revelar lo que la gente necesita.
Si se le entiende bien, esto debe conducir hacia posibles áreas de acuerdo o áreas dónde ceder,

Paso 5:
REEVALUACION Y CONCESION

Por lo general, en cierto momento de la negociación una de las partes se desplazará hacia las concesiones.
Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente manera: ¿Supongamos que?, cuando empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con mucha atención para detectar si se está ofreciendo un intento de concesión.
deberá responder con igual cuidado.
Un intento demasiado precipitado de lograr algo podría hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez no parezca propicio para dar y recibir.

PASO 6:
ACUERDO DE PRINCIPIO O ARREGLO

Cuando se llegue a un acuerdo, será necesario confirmarlo.
Es necesario decidir como se logrará el arreglo final, especialmente si se necesita una aprobación adicional.
Casi siempre esto significa poner por escrito los términos acordados.
Si es posible, se debe hacer esto mientras las partes están juntas, de manera que puedan estar de acuerdo con el lenguaje que usarán.
Esto reducirá mas adelante el peligro de un malentendido.
Como el acuerdo es el objetivo último de cualquier negociación, es importante determinar el nivel de autoridad de la parte con la que está negociando al principio.