RECONOCIMIENTO DE LOS ELEMENTOS PROPIOS DE UN CONTRATO COMERCIAL

RECONOCIMIENTO DE LOS ELEMENTOS PROPIOS DE UN CONTRATO COMERCIAL

CONTRATO LABORAL

1.- ¿Qué es un contrato de trabajo?

Es un acuerdo entre empresario y trabajador por el que éste se obliga a prestar determinados servicios por cuenta del empresario y bajo su dirección, a cambio de una retribución.

2.- Derechos y obligaciones

Un contrato de trabajo supone unos derechos para el trabajador, que se convierten en obligaciones para el empresario.
Al mismo tiempo, las obligaciones que contrae el trabajador se convierten en derechos de su empresario.

3.- El empresario contrae obligaciones con:

1. El trabajador.
Cuando la relación laboral sea de duración superior a 4 semanas, el empresario deberá informar por escrito al trabajador sobre los elementos esenciales del contrato y las principales condiciones de ejecución de la prestación laboral, siempre que tales elementos y condiciones no figuren en el contrato de trabajo formalizado por escrito.

2. Los representantes legales de los trabajadores.
También deberá entregar a los representantes legales de los trabajadores, una copia básica de los contratos formalizados por escrito (con excepción de los contratos de relaciones especiales de alta dirección, para los que es suficiente la notificación), así como las prórrogas de dichos contratos y las denuncias de los mismos, teniendo para ello el mismo plazo de 10 días.
La copia básica contendrá todos los datos del contrato a excepción del número del D.N.I., domicilio, estado civil y cualquier otro dato que pueda afectar a la identidad personal del interesado.

3. El Servicio Público de Empleo.
Los empresarios están obligados a registrar en la Oficina de Empleo del Servicio Público de Empleo (SEP), en el plazo de los 10 días siguientes a su concertación, los contratos que deben celebrarse por escrito, o comunicar, en igual plazo, las contrataciones efectuadas, aunque no exista obligación legal de formalizarlas por escrito.
Cuando sea obligatorio el registro en el SPE de un contrato, deberá ir acompañado de una copia básica del mismo, firmada por los representantes legales de los trabajadores, si los hubiere.
Cuando no sea obligatorio dicho registro, pero haya obligación de formalizar el contrato por escrito y de entregar copia básica a los representantes de los trabajadores, se remitirá al SPE exclusivamente la copia básica.

4.- Derechos del trabajador
A la ocupación efectiva durante la jornada de trabajo.
A la promoción y formación en el trabajo.
A no ser discriminados para acceder a un puesto de trabajo.
A la integridad física y a la intimidad.
A percibir puntualmente la remuneración pactada.
Los demás que se establezcan en el contrato de trabajo.

5.- ¿Quién puede firmarlos?

El Trabajador :
Los mayores de edad (18 años).Los menores de 18 años legalmente emancipados.
Mayores de 16 y menores de 18 si tienen autorización de los padres o de quien los tenga a su cargo. Si viven de forma independiente, con el consentimiento expreso o tácito de sus padres o tutores.
Los extranjeros de acuerdo con la legislación que les sea aplicable.

El Empresario :
Es la persona por cuya cuenta y bajo cuya dirección el trabajador va prestar sus servicios.
Puede ser una persona física, empresario individual, o puede ser una persona jurídica como las sociedades (anónimas, limitadas, civiles...).
En caso de tratarse de una sociedad o de otra persona jurídica, ésta siempre se representará por una persona individual, que es con la que se ha de celebrar el contrato.

6.- Formalización del contrato de trabajo

El contrato de trabajo se puede formalizar por escrito o de palabra.
Es obligatorio por escrito cuando así lo exija una disposición legal, y siempre en los siguientes contratos:

Contratos en Prácticas.
Contratos a Tiempo Parcial.
Contratos de Relevo.
Contratos para la realización de Obra o Servicio determinado.
Trabajadores contratados en España al servicio de empresas españolas en el extranjero.
Contratos por Tiempo Determinado (no indefinido) cuya duración sea superior a 4 semanas.
De no formalizarse por escrito, el contrato se presumirá celebrado a jornada completa y por tiempo indefinido, salvo prueba en contrario que acredite su naturaleza temporal o el carácter a tiempo parcial de los servicios.
Cada una de las partes podrá exigir que el contrato se celebre por escrito, en cualquier momento del transcurso de la relación laboral.

7.- Período de prueba
Su establecimiento es optativo y de acordarlo, se deberá reflejar por escrito en el contrato.
Su duración máxima se establecerá en los Convenios Colectivos, y en su defecto la duración no podrá exceder de 6 meses para los técnicos titulados, o de 2 meses para el resto de los trabajadores.
Durante el período de prueba, el trabajador tendrá los mismos derechos y obligaciones correspondientes al puesto de trabajo que desempeñe, como si fuera de plantilla.
Durante este período se podrá rescindir la relación laboral por voluntad de cualquiera de las partes, sin alegar causa alguna y sin preaviso, salvo pacto en contrario.
El período de prueba se computa a efectos de antigüedad.
La situación de incapacidad temporal que afecte al trabajador durante el período de prueba interrumpirá el cómputo del mismo, siempre que se produzca acuerdo entre ambas partes.
En las empresas con menos de 25 trabajadores, el período de prueba no podrá exceder de 3 meses para los trabajadores que no sean técnicos titulados.
No se podrá establecer período de prueba cuando el trabajador haya ya desempeñado las mismas funciones con anterioridad en la empresa, bajo cualquier modalidad de contratación

IDENTIFICACION DE LAS VARIABLES Y COMPONENTES DE UN CONTRATO COMERCIAL NACIONAL VS UN CONTRATO INTERNACIONAL



ASPECTOS LEGALES O JURIDICOS QUE SE DEBEN TENER EN CUENTA EN UN CONTRATO

Asunto:
Capacitación Temas de Contratación No. 25.

La supervisión e interventoría de los contratos o convenios.
En esta ocasión trataremos el tema de la supervisión e interventoría de los contratos y/o convenios, asunto que fue regulado mediante la Resolución No. 668 de 2005, que incluye las definiciones básicas; objeto general y objetivos específicos de la interventoría; igualmente, las funciones, responsabilidades y procedimiento de vinculación, de las personas que desarrollan las labores de interventoría o supervisión de los objetos contractuales o convencionales.

En primer lugar se resalta que el tema a abordar tiene gran importancia e incidencia en el desarrollo de los contratos, y convenios que el SENA suscribe, por cuanto a través de dichos actos jurídicos, se pretende dar cumplimiento a las finalidades propuestas en la Ley 80 de 1993 en su artículo 3º; relacionadas con: “….el cumplimiento de los fines estatales, la continua y eficiente prestación de los servicios públicos y la efectividad de los derechos e intereses de los administrados que colaboran con ellas en la consecución de dichos fines.

Los fines estatales, en la situación del SENA son los definidos en los artículos 2º, 3º y 4º de la Ley 119 de 1994, los cuales para su realización efectiva hacen preciso que la Entidad se provea de bienes y/o servicios por medio de contratos; o que realice tareas propias de su desarrollo mediante convenios; en cualquiera de estos eventos, el SENA tiene a su cargo determinados deberes y cuenta con derechos definidos en el artículo 4º de la Ley 80 de 1993, para facilitar el cumplimiento de esos fines señalados.

Tanto los deberes, como los derechos que tiene el SENA, se establecen para asegurar el cumplimiento de sus fines, lo cual debe suceder mediante una ejecución adecuada del objeto de los contratos o convenios que se realicen; esto en todos sus aspectos

- Administrativo, legal, técnico, financiero, presupuestal, etc

- De esta forma, también se garantizan los derechos de los contratistas y convinientes evitando la posibilidad de perjuicios a los mismos, y por ende consecuencias lesivas para nuestra Entidad. Precisamente, para que se cumpla una correcta función de vigilancia de las obligaciones de los convinientes o contratistas, fue expedida la resolución citada, de cuyo contenido en el momento se hace necesario retomar y aclarar que:.

- En todos los contratos y convenios del SENA debe estipularse en qué forma se desarrollará el control de la ejecución contractual; es decir si se desarrollará por interventoría o supervisión..

- El INTERVENTOR: “Es la persona natural o jurídica que representa al SENA en el contrato o convenio para ejercer la inspección y vigilancia de la correcta ejecución del objeto contractual o convenio.
La persona a cargo de esas funciones puede ser jurídica o natural; es contratada siguiendo el proceso que corresponda por la cuantía de la contratación de sus servicios (licitación, contratación directa).
La interventoría es una modalidad del contrato de consultoría definido en el artículo 32, numeral 2º de la Ley 80 de 1993 en los siguientes términos:

2. Contrato de consultoría.
Son contratos de consultoría los que celebren las entidades estatales referidos a los estudios necesarios para la ejecución de proyectos de inversión, estudios de diagnóstico, prefactibilidad o factibilidad para programas o proyectos específicos, así como a las asesorías técnicas de coordinación, control y supervisión.
Son también contratos de consultoría los que tienen por objeto la interventoría, asesoría, gerencia de obra o de proyectos, dirección, programación y la ejecución de diseños, planos, anteproyectos y proyectos.
Ninguna orden del interventor de una obra podrá darse verbalmente. Es obligatorio para el interventor entregar por escrito sus órdenes o sugerencias y ellas deben enmarcarse dentro de los términos del respectivo contrato.”.

- El SUPERVISOR:
“Es el funcionario que representa al SENA en el contrato o convenio, encargado de ejercer la vigilancia de la correcta ejecución del contrato o convenio.”
Tenemos entonces, que en esencia la interventoría y la supervisión tienen le mismo fin, vigilar y asegurar que el objeto del contrato o convenio se cumpla a cabalidad, y la diferencia existente entre estos medios de vigilancia radica en que la Interventoría es ejercida por una persona independiente del SENA, y la supervisión la efectúa la Entidad a través de uno de sus funcionarios.
En los dos eventos, la persona que desarrolla la vigilancia contractual, debe tener o acreditar obviamente, unos conocimientos técnicos básicos o especializados, que se relacionen directamente con el objeto contractual; por ello los interventores de obra por lo general son profesionales en el área de la construcción o afines, o personas jurídicas conformadas por éstos y acreditadas como consultores.

Se enfatiza que cuando se trate de contratos con supervisión, debe tenerse en cuenta para su designación, que la persona cuente en su favor con el conocimiento técnico que le permita el manejo del objeto del contrato.

Para proceder a la contratación de una interventoría, debe tenerse en cuenta, que es obligatoria su ocurrencia, cuando el contrato a revisar es producto de una licitación; en cuanto a procesos de valor inferior a la menor cuantía según el objeto y actividades a realizarse debe verificarse, la inexistencia de personal de planta para desarrollar las actividades que se pretenden contratar.

Por otra parte, la contratación de la interventoría o la designación del supervisor deben ser oportunas, es decir, que ocurran en el momento de la contratación, de manera que se permita una labor completa sobre el contrato objeto de sus actividades; preferiblemente en al fase preparatoria, para que con los conocimientos técnicos se soporten los estudios de conveniencia y la elaboración de los pliegos de condiciones o términos de referencia; de esta manera, el dominio del universo del contrato no será una sorpresa para el funcionario supervisor o para el contratista interventor.

Las obligaciones y funciones del interventor y/o supervisor se encuentran establecidas en la Resolución No. 668 de 2005, artículo 4º, de las que en esta ocasión, y para apoyar la labor a su cargo, iniciaremos detallando en su orden algunas de ellas; en adelante, mediante directrices se hará lo propio con las restantes, para garantizar la comprensión de la resolución citada.

De conformidad con lo antes dicho son funciones, y por ende implican obligaciones del interventor o supervisor las siguientes:“

1. Verificar que el contratista o conviniente haya cumplido en su totalidad con los requisitos de perfeccionamiento y legalización, antes de la iniciación del contrato o convenio.
El interventor o supervisor no podrá autorizar el inicio a la ejecución del contrato y/o convenio sin haberse aprobado la garantía única y sin que haya constancia del pago por concepto de publicación del contrato o convenio y el pago del impuesto de timbre cuando a ello hubiere lugar.
Los ordenadores del gasto, es decir los funcionarios delegados para la celebración de contratos o convenios deben hacer entrega al supervisor o interventor en el momento de su designación o contratación, de copia del contrato o convenio, de la propuesta, términos de referencia, de la póliza, de la constancia de aprobación de la garantía única y del recibo de consignación de los derechos de publicación y pago del impuesto de timbre.”

Para el cumplimiento de la anterior función, el interventor o supervisor deben tener en cuenta lo siguiente:

- La aprobación de garantía única debe tener ocurrencia dentro de los términos estipulados en el pliego de condiciones, términos de referencia y el contrato; por los valores y vigencias allí estipulados, y ser impartida por el funcionario competente para suscribir el contrato, salvo delegación expresa en contrario.

- Los requisitos de legalización, como publicación y pago de impuesto de timbre, deben exigirse teniendo en cuenta la forma en que se hayan estipulado dentro del convenio o contrato, pues cada uno de estos requisitos se aplica con determinadas particularidades.
Para tales efectos deben tenerse en cuenta los lineamientos impartidos por la Dirección Jurídica sobre los temas correspondientes a la legalización del contrato o convenio.

El cumplimiento estricto de esta función; en especial frente a la garantía única revierte en la seguridad para nuestra Entidad de contar con soporte jurídico y económico, para conjurar algún perjuicio que se llegare a causar por incumplimiento del contratista en su obligaciones.

En cuanto a la publicidad y pago de impuestos, se cumple con las normas vigentes a las cuales estamos sometidos por mandato legal.“

2. Suscribir como mínimo las actas a que haya lugar con ocasión a la ejecución del contrato y/o convenio; salvo estipulación contractual o convencional diferente, deberán suscribirse:

A. Acta de iniciación cuando se estipule expresamente en el contrato y/o convenio.

B. Actas o informes de avance parcial a efectos de controlar el desarrollo del objeto.

C. Acta o informe definitivo de recibo a satisfacción.
Dicho documento deberá contener la constancia del recibo definitivo de los proyectos, bienes, trabajos o servicios a satisfacción, la cual generalmente es requisito para el último pago y para la liquidación del contrato o convenio; se suscribe a efectos de hacer constar el estado en que se reciben los proyectos, obras, bienes o servicios, con las observaciones, las modificaciones o los pendientes.”
Acerca de esta función puede asegurarse, que constituye una forma de verificar el acompañamiento que el interventor y/o supervisor efectúa al contrato o convenio, en las actas se reseña su acontecer y por ello ha de hacer parte del respectivo expediente administrativo, con inclusión de los aspectos que sea necesario anotar para mayor claridad en el desarrollo de las obligaciones contractuales o convencionales.

3. “Conformar un expediente en forma cronológica, debidamente foliado de toda la documentación que se produzca en desarrollo de la ejecución del contrato o convenio, así como de la correspondencia realizada por el contratista o conviniente, copia de las respuestas dadas, copia de los oficios producidos por la Oficina de Control Interno con ocasión del contrato o convenio, al igual que las actuaciones que con respecto al mismo haya adelantado o haya requerido cualquier órgano de control.

4. “Llevar el control del archivo en forma permanente, sobre el desarrollo del contrato o convenio, con la finalidad de lograr una adecuada y oportuna toma de decisiones en el proceso de ejecución del objeto.”En relación con las funciones 4ª y 5ª, las actividades que esta implica deben cumplirse, en primer lugar para asegurar le cumplimiento de los principios de eficiencia, celeridad y publicidad en la actuaciones administrativas; así como, lo preceptuado en el artículo 29 del Código Contencioso Administrativo, normas concordantes de la Ley 80 de 1993 y de la Ley general de archivos.

De esta forma se asegura un seguimiento más estricto de los acontecimientos propios de la ejecución del contrato o convenio.5 “Vigilar el cumplimiento de los plazos, la vigencia del contrato y/o convenio y de los riesgos amparados de la garantía única.
Debe tenerse en cuenta que los términos que se determinan en cada caso son perentorios, a efectos de lograr en cada caso el cometido que los señala.En este aspecto se retoman las definiciones dadas en la Resolución No. 668 de 2005 acerca de plazos, así:

PLAZO DE EJECUCIÓN:
Es el periodo o término que se fija para el cumplimiento de las obligaciones de las partes derivadas del contrato o convenio.

PLAZO DE VIGENCIA DEL CONVENIO O CONTRATO:
Es el periodo comprendido entre el perfeccionamiento hasta la liquidación del convenio o contrato.”El desempeño del supervisor o interventor en el control de los plazos del contrato, es de gran incidencia, por cuanto de su adecuada gestión dependen actos contractuales como modificaciones, prorrogas, y los correspondientes ajustes de la garantía única del contrato o convenio; por lo cual conforme el cronograma de ejecución del contrato, debe observar si el término estipulado es el suficiente o no para cumplir con el objeto, y comunicar inmediatamente al SENA, si es necesaria una adición, o modificación; esto junto con una justificación técnica de su afirmación.Vale la pena recordar, que el interventor o supervisor tienen responsabilidades de tipo civil, penal, administrativo y fiscal, cuando del desempeño de sus funciones se trata, y éste haya incidido en un perjuicio patrimonial para el SENA.

TIPOS DE ACUERDOS COMERCIALES SEGUN DIFERENTES TIPOS DE NEGOCIACION

TIPOS DE ACUERDOS COMERCIALES SEGUN DIFERENTES TIPOS DE NEGOCIACION

ESTRATEGIA DE NEGOCIACION PARA PRODUCTOS

ESTRATEGIA DE NEGOCIACION PARA SERVICIOS

IDENTIFICACION DE LOS ELEMENTOS DE UN ACUERDO SEGUN EL TIPO DE NEGOCIACION

TIPOS DE ACUERDOS COMERCIALES

DIFERENTES TIPOS DE ACUERDOS COMERCIALES

Tipos de acuerdos comerciales

La literatura económica distingue comúnmente cuatro formas diferentes de acuerdos regionales, según la profundidad de la integración:

*Area de libre comercio,
*Unión aduanera,
*Mercado común
*Unión económica.

De esta manera, si el acuerdo persigue solamente la eliminación de las barreras arancelarias y no arancelarias (por ejemplo, obstáculos técnicos) se habla de integración simplemente comercial (área de libre comercio y unión aduanera).
Si se agrega la homogenización de las condiciones de movilidad del capital y del trabajo se habla de integración factorial o de los factores de producción (mercado común).

Así mismo, si además de lo anterior se llega a la armonización de las políticas tributarias y cambiarias, se tendrá una integración de la política económica, la cual será total cuando se logre la unificación de la política monetaria (unión económica).

RECONOCIMIENTO DE LOS PASOS EN UN PROCESO DE NEGOCIACION

- Conocerse.
- Expresar metas y objetivos.
- Inicio del proceso de negociación.
- Expresiones de desacuerdo y conflicto.
- Reevaluación y concesión. Acuerdo de principio o arreglo.

Ejemplo de cómo negociar.
Actividad grupal al:

CONOCERSE
Negociar es como cualquier otra situación social con propósitos comerciales. Funciona mejor cuando las partes se dan tiempo para conocerse. Resulta útil evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que éstas comiencen...

EXPRESAR METAS Y OBJETIVOS
La negociación surge después de una declaración general de las metas y objetivos de las partes interesadas.
Tal vez en este momento no surjan temas específicos porque las partes interesadas solo están empezando a explorar las necesidades de la otra.
La persona que habla primero de los asuntos a tratar...

INICIO DEL PROCESO DE NEGOCIACION
Algunas negociaciones son complejas y tienen muchos asuntos vinculados.
Otras tal vez solo tengan algunos.
Asimismo, la complejidad de los temas individuales para discutir puede variar mucho.
Nadie puede predecir la dirección que tomaran las negociaciones a menos que ambas partes hayan expuesto estos puntos.
Puede haber necesidades ocultas que no haya expuesto ninguna de las partes, pero estas surgirán conforme transcurran las negociaciones...

EXPRESIONES DE DESACUERDO Y CONFLICTO
Una vez definidos los temas a discutir, es probable que haya desacuerdo y conflicto.
Esto es natural y se debe espera.
Los buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos.
El desacuerdo y el conflicto, manejados en forma adecuada, reunirán con el tiempo a los negociadores.
Si se les maneja en forma inadecuada, aumentarán las diferencias.
El conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades de los negociadores...

REEVALUACION Y CONCESION
Por lo general, en cierto momento de la negociación una de las partes se desplazará hacia las concesiones.
Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente manera: ¿Supongamos que?, cuando empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con mucha atención para detectar si se está ofreciendo un intento de concesión.
Se deberá responder con igual cuidado.
Un intento demasiado precipitado de lograr algo podría hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez no parezca propicio para dar y recibir...

ACUERDO DE PRINCIPIO O ARREGLO
Cuando se llegue a un acuerdo, será necesario confirmarlo.
Es necesario decidir como se logrará el arreglo final, especialmente si se necesita una aprobación adicional.
Casi siempre esto significa poner por escrito los términos acordados.
Si es posible, se debe hacer esto mientras las partes están juntas, de manera que puedan estar de acuerdo con el lenguaje que usarán. Esto reducirá mas adelante el peligro de un malentendido...

· Ejemplo de cómo Negociar:
Hazle esta interesada en comprar un refrigerador nuevo.
Ha estudiado los anuncios de los periódicos y seleccionado una tienda de aparatos electrodomésticos que parece ofrecer buenos precios.
Como ya ha trabajado en casas de crédito, sabe exactamente lo que quiere y tiene una clara idea de lo que ha de pagar...

PARAMETROS DEL MERCADO PROPIOS DE UNA NEGOCIACION

SELECCION DE PARAMETROS PROPIOS DE UNA NEGOCIACION


NORMAS LEGALES QUE RIGEN UNA NEGOCIACION, NACIONAL E INTERNACIONAL

DECRETO 538 DE 2008(febrero 25)

Derogado por el art. 64, Decreto Nacional 1525 de 2008

Por el cual se dictan normas relacionadas con la inversión de los recursos de las entidades estatales del orden nacional y territorial.

EL PRESIDENTE DE LA REPÚBLICA DE COLOMBIA,en uso de sus facultades constitucionales y legales, en especial de las que le confieren el ordinal 11 del artículo 189 de la Constitución Política de Colombia, el Estatuto Orgánico de Presupuesto y el artículo 17 la Ley 819 de 2003,

DECRETA:

CAPITULO I
De los establecimientos públicos del orden nacional y de las entidades estatales del orden nacional a las cuales se les apliquen las disposiciones de orden presupuestal de aquellos

Artículo 1°.
Para el cumplimiento de lo establecido en el artículo 102 del Estatuto Orgánico del Presupuesto, y sin perjuicio de lo previsto en el artículo 29 del Decreto 359 de 1995, los establecimientos públicos del orden nacional y las entidades estatales del orden nacional a las cuales se les apliquen las disposiciones de orden presupuestal de aquellos, deben invertir sus excedentes de liquidez originados en sus recursos propios, administrados, y los de los Fondos Especiales administrados por ellos, en Títulos de Tesorería TES Clase "B" del mercado primario adquiridos directamente en la Dirección General de Crédito Público y del Tesoro Nacional del Ministerio de Hacienda y Crédito Público, en adelante DGCPTN.

Parágrafo 1°.
El presente artículo aplicará respecto a los Fondos Especiales que no tengan definido un régimen legal de inversión de sus recursos.

Parágrafo 2°.
Respecto a los Fondos Especiales administrados por las entidades a las que aplica este capítulo, la obligación prevista en el artículo 1° se entenderá sin perjuicio del cumplimiento de la finalidad establecida para cada fondo en sus respectivas normas de creación.

Artículo 2°.
La base para la determinación de la inversión dispuesta en el artículo primero, será el promedio diario mensual, durante el trimestre inmediatamente anterior, de las disponibilidades en caja, cuentas corrientes, depósitos de ahorro, a término o cualquier otro depósito, Títulos de Tesorería-TES-, Clase "B" y otros activos financieros distintos de estos, en poder de los establecimientos públicos del orden nacional y demás entidades asimiladas.
Sobre esta base, las entidades estatales obligadas de conformidad con lo previsto en el presente capítulo, deberán dentro de los cinco (5) primeros días hábiles de cada mes, suscribir Títulos de Tesorería TES, Clase "B" por el equivalente al ciento por ciento, (100%) del respectivo promedio trimestral, deducidos los Títulos de Tesorería TES, Clase "B", en su poder.

Artículo 3°.
Sin perjuicio del cumplimiento de la inversión obligatoria dispuesta en el artículo 1° de este capítulo, la disponibilidad generada por la liquidación de los activos financieros, así como cualquier otro excedente de liquidez, podrá permanecer en cuenta corriente por un tiempo superior al de cinco días hábiles, establecido en el artículo 29 del Decreto 359 de 1995, o en depósitos de ahorro o certificados de ahorro a término, cuando así se haya convenido como reciprocidad a servicios especiales que preste el establecimiento financiero.
Los convenios deberán constar por escrito y determinarse en ellos los servicios, modalidad, monto y tiempo de la reciprocidad, que en ningún caso podrá exceder del tercer día hábil anterior al cierre del mes respectivo; además, deberán guardar equilibrio entre el servicio prestado por la entidad financiera y la retribución pactada.

Artículo 4°.
La inversión en Títulos de Tesorería TES Clase "B", podrá liquidarse anticipadamente con el fin de atender compromisos de gasto, que deberán ser ejecutados dentro de los cinco (5) días hábiles siguientes a la liquidación de la inversión.
No obstante lo anterior, dichos recursos podrán permanecer en cuenta corriente, depósitos de ahorro o certificados de ahorro a término, por un tiempo superior a los cinco (5) días indicados en el inciso anterior, cuando así se convenga como reciprocidad a la prestación de servicios, en los términos del artículo 3° de este decreto.
Igualmente, podrá liquidarse anticipadamente, la inversión en TES, para rotar el portafolio de estos títulos.
Con los recursos obtenidos las entidades obligadas deberán constituir TES del mercado primario adquiridos directamente con la DGCPTN, máximo el día hábil siguiente a la venta de dichos títulos.

Artículo 5°.
De conformidad con las facultades conferidas por el artículo 98 del Estatuto Orgánico del Presupuesto, la DGCPTN mantendrá como una cuenta de la misma, el Fondo para la redención anticipada de los Títulos de Tesorería -TES- Clase "B", suscritos en desarrollo de lo normado en el presente decreto.

Artículo 6°.
El Fondo de que trata el artículo anterior es capitalizado mediante la transferencia directa de recursos provenientes de las colocaciones que efectúen los establecimientos públicos del orden nacional y las entidades estatales del orden nacional a las cuales se les apliquen las disposiciones de orden presupuestal de aquellos y en ningún caso podrá ser inferior al (5%) de las colocaciones respectivas de acuerdo con la determinación que adopte la DGCPTN.
No obstante lo anterior, el Fondo también podrá recibir recursos de la DGCPTN los cuales serán reembolsables a esta. De igual forma, dicha Dirección podrá utilizar transitoriamente las disponibilidades del Fondo.

Artículo 7°.
Para que los establecimientos públicos del orden nacional y las entidades estatales del orden nacional a las cuales se les apliquen las disposiciones de orden presupuestal de aquellos puedan acceder al Fondo, será indispensable que estén vinculados al Depósito Central de Valores del administrador de los títulos y que informen a la DGCPTN, por lo menos, los (2) días hábiles anteriores, su intención de redimir anticipadamente, y la cuantía de la operación respectiva.
Simultáneamente con la redención anticipada de los Títulos de Tesorería TES Clase B en el Fondo, se deberán transferir los derechos correspondientes a la orden de la Nación - DGCPTN.

Artículo 8°.
La DGCPTN constituirá y administrará, de manera separada, un portafolio con los TES Clase "B" redimidos en el Fondo de que tratan los artículos 6° y 7°.
A dicho portafolio le serán aplicables las disposiciones del artículo 100 del Estatuto Orgánico del Presupuesto.

Artículo 9°.
La redención de los Títulos de Tesorería TES Clase B se subordinará al siguiente mecanismo: dentro de los primeros 60 días, contados a partir de la fecha de suscripción de los títulos, no se les reconocerá rendimiento alguno; a las que realicen entre el día 61 y el 120 se les reconocerá el equivalente al cincuenta por ciento (50%) de la tasa efectiva causada en el respectivo período, con año base 360 días; a las comprendidas entre los 121 y 180 días el setenta y cinco por ciento (75%) de la tasa efectiva causada en el respectivo período, con año base 360 días, y de los 181 días en adelante no tendrán redención anticipada en el Fondo.
Lo anterior, sin perjuicio de que los establecimientos públicos del orden nacional y las entidades estatales del orden nacional a las cuales se les apliquen las disposiciones de orden presupuestal de aquellos puedan liquidar su inversión en el mercado secundario, con sujeción a las disposiciones de los artículos 4° y 5° de este decreto.

Artículo 10.
Para los efectos previstos en los artículos anteriores, las entidades estatales a que se refiere el presente capítulo deberán radicar en la DGCPTN, dentro de los cinco (5) primeros días hábiles de cada mes, la información sobre los saldos y el promedio diario mensual de sus disponibilidades en caja, cuentas corrientes, depósitos de ahorros, a término o cualquier otro depósito y títulos valores, incluidos los TES, Clase "B" en poder de las entidades, durante el mes calendario anterior al del reporte.
Tal información deberá ser suscrita por el ordenador de gasto respectivo.

Artículo 11.
La DGCPTN informará por escrito al representante legal de la entidad estatal a que se refiere el presente capítulo sobre el incumplimiento de la inversión obligatoria, por defecto en su cuantía o inoportunidad de su constitución; suministro extemporáneo o inexacto de la información mensual, o cualquiera otra irregularidad relacionada con las disposiciones de esta Sección.
Si transcurridos cinco (5) días hábiles, contados a partir de la fecha de la referida comunicación la entidad estatal a que se refiere el presente capítulo no ha radicado en la DGCPTN la respuesta respectiva o la misma es incompleta o insatisfactoria, dicha instancia deberá informar de tal situación a la Procuraduría General de la Nación.

Artículo 12.
La DGCPTN seleccionará cada mes, de manera aleatoria, la información recibida relacionada con la liquidez de, por lo menos, cinco (5) entidades estatales a que se refiere el presente capítulo, que pondrá mensualmente a disposición de la Contraloría General de la República, para las evaluaciones correspondientes e iniciación de las investigaciones a que haya lugar, si es el caso. Para los anteriores efectos, la DGCPTN podrá incluir en la relación mencionada, a entidades que hayan sido seleccionadas en listas anteriores.
CAPITULO II De las empresas industriales y comerciales del Estado del orden nacional y las sociedades de economía mixta con régimen de empresas industriales y comerciales del Estado, dedicadas a actividades no financieras y asimiladas a estas

Artículo 13.
El presente capítulo se aplica a los actos y contratos que en relación con los excedentes de liquidez, impliquen de cualquier manera el depósito, la disposición, adquisición, manejo, custodia, administración de dinero, de títulos y en general de valores, por parte de las empresas industriales y comerciales del Estado del orden nacional y de las sociedades de economía mixta sujetas al régimen de aquellas, dedicadas a actividades no financieras, así como a las empresas sociales del Estado y las empresas de servicios públicos en las que la participación del Estado sea superior al 90% de su capital.
En todos los casos, las inversiones financieras deberán efectuarse bajo los criterios de transparencia, rentabilidad, solidez y seguridad, y en condiciones de mercado.

Parágrafo 1°.
Cuando las entidades a las cuales se les aplique este Capítulo celebren contratos de administración con terceros, para que estos efectúen cualquiera de las actividades mencionadas en el presente artículo, con dinero, títulos o en general valores de propiedad de dichas entidades, incluyendo aquellos que se celebren para ejercer la facultad consagrada en el parágrafo del artículo 10 de la Ley 533 de 1999 o la norma que lo adicione o sustituya, deberán asegurarse que aquellos den estricto cumplimiento a lo establecido en el presente decreto.

Parágrafo 2°.
La DGCPTN, podrá administrar y manejar los excedentes de liquidez de las empresas y comerciales del Estado para lo cual suscribirá los convenios a que haya lugar.

Artículo 14.
Las empresas industriales y comerciales del Estado del orden nacional y las sociedades de economía mixta con régimen de aquellas, dedicadas a actividades no financieras y las asimiladas a estas, deberán ofrecer a la DGCPTN en primera opción y en condiciones de mercado, el ciento por ciento (100%) de la liquidez en moneda nacional, cualquiera fuere el plazo de la citada liquidez.
En el evento en que la DGCPTN no esté interesada en tomar los recursos ofrecidos, deberá notificar a la entidad oferente su decisión por escrito a más tardar el día hábil siguiente a la fecha del ofrecimiento.
Si la citada notificación no se presenta dentro del término indicado, se entenderá que la DGCPTN no está interesada en la negociación, caso en el cual las entidades de que trata el presente capítulo podrán efectuar inversiones financieras, con sujeción a las normas legales que las rigen y con base en las políticas y criterios que establezcan las Juntas Directivas o Consejos Directivos de la respectiva entidad.

Artículo 15.
Todos los actos o contratos a que se refiere el artículo 13 del presente decreto, deberán ser ejecutados con estricta sujeción a políticas, reglas y procedimientos, previamente definidos y divulgados por la junta o consejo directivo de la respectiva entidad.
En dichas políticas, reglas y procedimientos, se deberá prever, como mínimo, lo siguiente:

1. Criterios para la selección de agentes para la administración delegada de recursos.
2. Criterios de selección de los sistemas transaccionales de negociación de valores a través de los cuales se exponen y concretan las operaciones.
3. Justificación y documentación de la selección a que se refieren los numerales anteriores.
4. Criterios para la administración o inversión de los activos a que se refiere el artículo 13 del presente decreto.
5. Metodologías definidas con criterios técnicos aplicables a la inversión de los excedentes para la determinación de precios de referencia.
6. Regulación de los conflictos de interés entre la respectiva entidad y funcionarios o terceros, así como de la obligación de manifestar oportunamente tales conflictos en todos los eventos en que se presenten.
7. Regulación respecto de la prevención y prohibición del uso indebido de información conocida en razón de la labor o de las funciones, que pueda ser utilizada en provecho de funcionarios, agentes o terceros.
8. Criterios y razones que motivan de manera general las decisiones para la administración e inversión de los excedentes, sea que se efectúen directamente o mediante agentes.
9. Descripción clara de los eventos en los cuales sea admisible aplicar políticas, reglas y procedimientos de manera especial o restringida.
Cuando tales eventos tengan lugar se deberá justificar plenamente, dejando expresa constancia de la respectiva necesidad.
10. En general, deberá dejarse registro detallado y documentación de todas las operaciones a las que se refiere este capítulo, de manera que pueda verificarse el cumplimiento de las políticas, reglas y procedimientos aplicables, todo lo cual deberá permanecer a disposición de las personas o entidades que tengan la facultad de inspección o verificación.
Igualmente, deberá dejarse registro y documentación de la forma como el respectivo organismo haya dado aplicación al principio de la selección objetiva.

Artículo 16.
Para la selección de los agentes a que se refiere el numeral 1 del artículo 15 del presente decreto se tendrá en consideración, como mínimo, lo siguiente:

a) Que dichos agentes se encuentren legalmente facultados para realizar la administración de tales recursos;
b) Que dichos agentes estén específicamente calificados en la actividad de administración de recursos o de fondos por al menos una firma calificadora debidamente autorizada;
c) Que las calificaciones superen los mínimos establecidos en las políticas promulgadas por la respectiva entidad, en cumplimiento de lo aquí previsto.

Parágrafo.
Cuando se entreguen recursos en administración a terceros, las entidades a las que se refiere el presente capítulo deberán determinar las políticas, parámetros y criterios para el manejo de los recursos por parte del contratista administrador, incluida la obligatoriedad para este último de realizar las operaciones a través de sistemas transaccionales de negociación de valores y/o mecanismos de subasta, con sujeción a lo establecido en el presente capítulo; así como evaluar la conveniencia por parte de la entidad de contratar una auditoría externa.

Artículo 17.
Las entidades a que se refiere el presente capítulo deberán realizar directamente las operaciones sobre valores a través de sistemas de negociación de valores autorizados por la Superintendencia Financiera de Colombia.

Artículo 18.
Cuando las entidades en la realización de sus operaciones no utilicen sistemas de negociación de valores, deberán recurrir a mecanismos de subasta las cuales podrán realizarse a través de sistemas electrónicos, salvo que se trate de operaciones interadministrativas.

Artículo 19.
Será responsabilidad de cada entidad estatal a que se refiere el presente capítulo expedir la reglamentación de las respectivas subastas la cual deberá constar por escrito, y asegurar que las operaciones se celebren en condiciones de transparencia, seguridad, solidez, liquidez y rentabilidad, y en condiciones de mercado.
Las entidades estatales a que se refiere el presente capítulo deberán informar al mercado sobre los medios a través de los cuales realizarán la convocatoria de las subastas y la comunicación de los resultados de las mismas.
Para el efecto, podrán utilizar sistemas electrónicos de comunicación o cualquier otro medio que consideren idóneo.
En todo caso, las entidades deberán asegurarse que las contrapartes y emisores idóneos quedarán oportunamente informados con los medios seleccionados.

Artículo 20.
El emisor y/o la contraparte a que se refiere el presente capítulo deberán registrar en el sistema de registro de valores aprobado por la Superintendencia Financiera de Colombia todas las operaciones efectuadas mediante el mecanismo de subasta, el mismo día de su realización.

Artículo 21.
Las subastas para la constitución de certificados de depósito y de ahorro a término pueden ser de dos tipos: tipo oferta y tipo demanda.

Artículo 22.
Se denomina subasta tipo oferta aquella mediante la cual las entidades ofrecen recursos para constituir certificados de depósito y de ahorro a término y se adjudica a los emisores idóneos que presenten las propuestas en las mejores condiciones de mercado.
Estas subastas deberán ser organizadas y realizadas directamente por las entidades.

Parágrafo 1°.
Con sujeción a las políticas de las entidades, en aplicación de la presente sección, estas deberán definir las características y requisitos para que un emisor sea considerado idóneo.

Parágrafo 2°.
Se considera oferta o propuesta en las mejores condiciones de mercado, aquella que cumpla con los criterios de seguridad, liquidez y rentabilidad, que para el efecto defina la respectiva entidad.

Artículo 23.
Las entidades al organizar y realizar subastas tipo oferta, como mínimo, deberán:

a) Divulgar de manera previa y adecuada el horario, mecanismos y procedimientos para la presentación de las propuestas, adjudicación y cumplimiento de las subastas;
b) Informar previamente el plazo de los recursos ofrecidos en cada subasta;
c) Exigir que las propuestas presentadas sean en firme, y sólo admitir modificaciones que impliquen mejorar los términos de la oferta;
d) Ofrecer plazos en múltiplos de 30 para aquellos mayores de 30 días, sin perjuicio de que puedan subastarse recursos a plazos inferiores de 30 días cuando se trate de certificados de ahorro a término;
e) Exigir que la modalidad y pago de intereses sea por periodos vencidos, los montos expresados en múltiplos de cien mil pesos y que los títulos se encuentren desmaterializados en un depósito centralizado de valores;
f) Exigir que el cumplimiento de las operaciones sea compensado, esto es, entrega contra pago;
g) Suministrar, como mínimo, información global de montos, plazos y tasas de adjudicación.

Parágrafo.
La entidad previa la convocatoria de cada subasta, deberá determinar la tasa mínima por plazo a la cual está dispuesta a colocar los recursos.
Todos los elementos y factores considerados para su definición deberán constar por escrito. Dicha tasa, en ningún caso, deberá ser informada al mercado.

Artículo 24.
Se denomina subasta tipo demanda aquella a través de la cual las entidades financieras sujetas al control y vigilancia de la Superintendencia Financiera de Colombia, demandan recursos contra la expedición de certificados de depósito o de ahorro a término.

Artículo 25.
Las entidades podrán participar en subastas tipo demanda, si:

a) Son realizadas a través de sistemas electrónicos;
b) La convocatoria es abierta, esto es, que permita la libre participación del mayor número posible de entidades públicas y de las vigiladas por la Superintendencia Financiera de Colombia en desarrollo de su objeto;
c) Se divulga de manera previa y adecuada, por parte de la respectiva entidad financiera, el horario, mecanismos y procedimientos para la presentación de las propuestas, adjudicación y cumplimiento de las subastas;
d) Se informa de manera previa y adecuada, por parte de la respectiva entidad financiera, el monto mínimo a subastar, clase de título a expedir, plazo, modalidad y periodicidad de pago de los intereses;
e) Las propuestas presentadas son en firme y solo admiten modificaciones que impliquen mejorar los términos de la oferta;
f) El ofrecimiento de plazos es en múltiplos de 30 para aquellos mayores de 30 días, sin perjuicio de que puedan demandarse recursos a plazos inferiores de 30 días cuando se trate de certificados de ahorro a término;
g) Hay manifestación expresa, por parte de las entidades financieras, de que los títulos ofrecidos serán expedidos bajo la modalidad de pago de intereses por periodo vencido, los montos expresados en múltiplos de cien mil pesos y se encuentren desmaterializados en un depósito centralizado de valores;
h) El cumplimiento de las operaciones es compensado, esto es, entrega contra pago;
i) Se suministra, como mínimo, información global sobre montos, plazos y tasas de adjudicación.

Parágrafo.
Las entidades participantes en este tipo de subasta deberán sustentar por escrito los criterios que consideraron para determinar la tasa de su oferta.

Artículo 26.
A través de las Subastas para la compra y venta de títulos y en general de valores en el mercado secundario las entidades ofrecen comprar o vender títulos en el mercado secundario, previamente especificados en cuanto a clase y plazo, a contrapartes idóneas del sector público y de las sometidas al control y vigilancia de la Superintendencia Financiera de Colombia en desarrollo de su objeto.
Las entidades podrán optar por organizar directamente este tipo de subastas, garantizando la convocatoria de otras entidades públicas o participar en las que otras entidades públicas realicen.

Parágrafo 1°.
Contraparte idónea se entenderá en los términos del artículo 37 del presente decreto.

Parágrafo 2°.
Las entidades previa la convocatoria de cada subasta deberán determinar por plazo la tasa mínima de rentabilidad que la entidad está dispuesta a aceptar para realizar la compra o la tasa máxima de rentabilidad que la entidad está dispuesta a ceder para realizar la venta.
Todos los elementos y factores considerados para la definición de las tasas deberán constar por escrito.
Dichas tasas, en ningún caso, deberán ser informadas al mercado.

Artículo 27.
Las entidades en la realización de las subastas para la compra y venta de títulos y en general de valores en el mercado secundario, como mínimo, deberán:

a) Efectuar convocatoria abierta, esto es, que permita la libre participación de las entidades públicas y de las vigiladas por la Superintendecia Financiera de Colombia en desarrollo de su objeto, que sean consideradas como contrapartes idóneas;
b) Divulgar de manera previa y adecuada el horario, mecanismos y procedimientos para la presentación de las ofertas de compra y venta, adjudicación y cumplimiento de las subastas;
c) Informar previamente, entre otros, la clase de título objeto de la subasta, fechas de emisión y vencimiento o plazo y tasa facial;
d) Exigir que las propuestas presentadas sean en firme y solo admitir modificaciones que impliquen mejorar los términos de la oferta;
e) Informar que solo negociarán títulos que se encuentren desmaterializados en un depósito centralizado de valores;
f) Exigir que el cumplimiento de las operaciones sea compensado, esto es, entrega contra pago;
g) Suministrar, como mínimo, información global de montos, plazos y tasas de adjudicación.

Artículo 28.
Las entidades deberán diseñar subastas para la realización de operaciones distintas de las previstas en la presente sección, cuando las mismas no puedan efectuarse bajo la modalidad de interadministrativa o a través de los sistemas de negociación de valores.
En todo caso, dicho diseño deberá contemplar los aspectos previstos para los diferentes tipos de subasta y subordinarse a lo señalado en la presente sección.

Artículo 29.
Las entidades no estarán obligadas a utilizar sistemas de negociación de valores y/o mecanismos de subasta cuando realicen operaciones en el exterior, compren y/o vendan divisas en el país y/o celebren operaciones interadministrativas.

Artículo 30.
La modalidad de negociación utilizada por las entidades estatales a las que aplica el presente capítulo para las operaciones en el exterior y para la compra y venta de divisas en el país, deberá ser establecida por la junta o consejo directivo de la entidad y deberán realizarse en condiciones que garanticen una amplia exposición al mercado, las cuales se documentarán previamente.Además, se dejará registro de las operaciones, de forma que pueda examinarse fácilmente el cumplimiento de las condiciones establecidas.
Estas operaciones deberán realizarse en condiciones de mercado.

Artículo 31.
Para realizar las operaciones de que trata esta Sección, las entidades deberán como mínimo, formular y aplicar políticas relacionadas con:

a) Planeación financiera;
b) Manejo de cuentas corrientes y de ahorros, recaudos y pagos;
c) Riesgo;
d) Rentabilidad;
e) Liquidez, y
f) Estructura de portafolios.
Las juntas o consejos directivos de las entidades estatales a que se refiere el presente capítulo son las responsables de la adopción y actualización permanente de las políticas a que se refiere la presente sección.
Dichas políticas deberán constar por escrito mediante acta aprobada, a la cual deberán anexarse los documentos soporte.

Artículo 32.
En el manejo de los excedentes de liquidez las entidades estatales a que se refiere el presente capítulo, deberán adoptar herramientas gerenciales, entre las cuales darán prioridad a la implantación y utilización permanente del flujo de caja para la toma de decisiones, y en estas deberá primar la atención de los compromisos derivados del desarrollo del objeto de cada organismo, frente a la generación de excedentes para realizar operaciones de tesorería.

Artículo 33.
Para la estructuración y actualización del flujo de caja las entidades deberán considerar, como mínimo, los siguientes aspectos:

a) Control y seguimiento a las fuentes constitutivas de ingresos;
b) Planeación y programación de pagos;
c) Previsión oportuna de financiación.

Parágrafo.
Las entidades, con base en el resultado del flujo de caja, deberán definir las políticas para la optimización de los excedentes y/o para determinar, con sujeción a las normas legales aplicables, las alternativas, características y oportunidad de la financiación requerida.

Artículo 34.
Sin perjuicio del cumplimiento de las normas legales aplicables, las entidades estatales a que se refiere el presente capítulo, en la definición de las políticas relacionadas con los aspectos del articulo precedente, deberán establecer, como mínimo, criterios que les permitan:

a) Evaluar los niveles de riesgo de la entidad a seleccionar y de los procesos relacionados con la prestación de los servicios demandados, así como la calidad y oportunidad de los mismos y de la información requerida;
b) Establecer metodologías para la selección de las entidades prestadoras de los servicios y para la evaluación y seguimiento de estas y de los servicios prestados;
c) Formular directrices relacionadas con los montos máximos de exposición y el número de días de permanencia de los recursos en cuentas no remuneradas;
d) Definir políticas y metodologías para la determinación de la remuneración mediante compensación o pago por los servicios prestados;
e) Determinar la modalidad de pago a los acreedores de la entidad estatal a que se refiere el presente capítulo, previa evaluación de las distintas alternativas existentes, teniendo en cuenta aspectos tales como seguridad, calidad, eficiencia, oportunidad y costo.

Parágrafo.
Cuando se trate de pagos mediante abono en cuenta del beneficiario final, la entidad estatal a que se refiere el presente capítulo en ningún caso podrá indicar o sugerir al proveedor o beneficiario, la entidad financiera en la cual este debe realizar la apertura de la cuenta receptora de los recursos.
En el registro de cuentas de beneficiarios finales, las entidades estatales a que se refiere el presente capítulo deberán establecer procedimientos eficientes y seguros, que involucren adecuados controles, orientados a impedir el desvío de recursos públicos.

Artículo 35.
Para el establecimiento de las políticas de riesgo, las entidades deberán considerar, como mínimo, los siguientes riesgos:
a) De depositarios de recursos públicos y de crédito de emisores;
b) De contraparte;
c) Administrativos;
d) De mercado.

Artículo 36.
El Riesgo de depositarios a través de cuentas corrientes, de ahorro y de recaudo y de crédito de emisores se origina en la probabilidad de deterioro de la situación financiera de la entidad depositaria de los recursos o en el deterioro del crédito de los emisores de los títulos y en general de valores.
Las entidades en la definición de la política para el control de este riesgo, deberán considerar al menos los siguientes elementos: selección de entidades depositarias y emisoras, selección de títulos y en general de valores, determinación de cupos o montos máximos de exposición por entidad y plazos máximos por entidad y por título.

Artículo 37.
Para la asignación de cupos o montos máximos de exposición, las entidades deberán tener en cuenta, como mínimo, las siguientes pautas:
a) Verificar la existencia de calificación vigente de la deuda de las entidades emisoras nacionales e internacionales, publicada en los boletines expedidos por las sociedades calificadoras de riesgo debidamente autorizadas o reconocidas;
b) Determinar el nivel mínimo de calificación aceptable;
c) Realizar el estudio técnico para la evaluación del riesgo, mediante la aplicación de su propia metodología;
d) Asignar los cupos o montos máximos respectivos, en concordancia con las políticas que cada organismo adopte, teniendo en cuenta la calificación de la sociedad calificadora de riesgo y la obtenida al aplicar su propia metodología.

Parágrafo 1°.
En el caso de las inversiones en el exterior, aun cuando no se exige la adopción de metodologías propias para la evaluación del riesgo emisor y/o de depositarios de recursos públicos, es indispensable que se adopten mecanismos que permitan conocer oportunamente los factores que directa o indirectamente puedan afectar en el corto, mediano o largo plazo, la situación de los emisores y/o depositarios y modificar los riesgos inherentes a los títulos poseídos.

Parágrafo 2°.
El cupo asignado o monto máximo de exposición se definirá en función del análisis del riesgo de la respectiva entidad depositaria o emisora y no de la mayor disponibilidad de liquidez del organismo.

Artículo 38.
Los cupos asignados o montos máximos de exposición podrán tener una vigencia hasta de seis (6) meses; no obstante, las entidades deberán establecer criterios de medición mensual, que les permitan identificar ágilmente signos de deterioro en la situación financiera de las entidades, para realizar los ajustes requeridos y adoptar oportunamente las decisiones tendientes a minimizar o eliminar el riesgo.
De manera simultánea con la asignación de cupos, las entidades deberán establecer políticas de plazo máximo por emisor, en función del riesgo, del flujo de caja y de otros factores que consideren importantes para su determinación.
En todo caso los títulos a que hace referencia el presente decreto deberán ser desmaterializados en un depósito centralizado de valores.

Artículo 39.
El Riesgo de contraparte hace referencia a los eventuales incumplimientos de la entidad con la que se realiza la negociación.
Las entidades, con sujeción a sus propias políticas, deberán definir las características y requisitos para que una contraparte sea considerada idónea.
Para minimizar este riesgo las entidades deberán considerar, como mínimo, lo siguiente:

a) Asignar cupos y/o límites a las contrapartes según el tipo de operación que realicen, teniendo en cuenta, entre otros aspectos, los antecedentes de cumplimiento;
b) Exigir que el cumplimiento de las operaciones sea compensado, esto es, entrega contra pago y establecer mecanismos que minimicen el riesgo de contraparte, cuando se trate de operaciones en el exterior que no puedan ser compensadas;
c) Establecer como política en la compra de divisas en el país, que el pago se realice una vez estas hayan sido abonadas en la cuenta del organismo , y en el caso de la venta en el país, que el traslado de las mismas se produzca previo el abono de los pesos equivalentes en la cuenta del organismo, lo cual no aplica en el caso de las operaciones interadministrativas.

Artículo 40.
El Riesgo administrativo hace referencia a las eventuales pérdidas por debilidades en los procesos operativos y administrativos. Las entidades en la definición de esta política deberán considerar al menos los siguientes elementos:

a) Adquisición de títulos desmaterializados y vinculación directa y obligatoria a un depósito centralizado de valores;
b) Adopción de las medidas necesarias para la realización de las operaciones a través de sistemas y, en su defecto, la utilización de mecanismos de subasta, en los términos establecidos en el presente decreto;
c) Establecimiento de mecanismos idóneos que permitan la adopción y ajustes de las políticas en forma oportuna y ágil, seguimiento eficaz al cumplimiento de las políticas y evaluación de los resultados de la gestión en el manejo de los excedentes;
d) Adopción de mecanismos que les permitan determinar las necesidades de capacitación de las personas encargadas de la administración o inversión de los excedentes y el desarrollo de programas de capacitación y actualización académica requeridos;
e) Elaboración de manuales de políticas y procedimientos y difusión de estos al interior de las entidades, así como de las normas que regulan la actividad de la administración o inversión de los excedentes;
f) Definición de niveles de atribución y responsabilidad para la administración o inversión de los excedentes;
g) Utilización, con sujeción a las normas legales, de un sistema de grabación de llamadas telefónicas en las áreas que tengan a su cargo el manejo de los excedentes;
h) Aplicación rigurosa del control interno en los términos de la Ley 87 de 1993 o de las normas que la modifiquen o sustituyan;
i) Definición de políticas y procedimientos, de acuerdo con las normas legales, para que las personas encargadas de la administración o inversión de los excedentes expongan ante la dirección de la entidad y los órganos de control interno los conflictos de interés, así como las situaciones de carácter intelectual, moral o económico que les inhiba, ocasional o permanentemente, para cumplir dichas funciones;
j) Adopción de herramientas adecuadas que permitan, entre otros, la inclusión detallada de las operaciones, su liquidación, valoración, contabilización, control de vencimientos y generación de informes;
k) Evaluación de la necesidad y conveniencia de contratar pólizas de infidelidad y riesgos financieros.

Artículo 41.
El riesgo de mercado se entiende como la contingencia de pérdida o ganancia, por la variación del valor de mercado frente al valor registrado de la inversión, producto del cambio en las condiciones de mercado, incluida la variación en las tasas de interés o de cambio. Para el efecto, las entidades deberán considerar, como mínimo, lo siguiente:

a) Identificación y análisis de las variables que permitan prever el comportamiento futuro de las tasas de interés y de cambio y la liquidez del mercado.
Lo anterior, con el objeto de establecer tasas de referencia, evaluar el portafolio constituido, tomar las decisiones respectivas y asumir estrategias de inversión;
b) Adopción de políticas y procedimientos en cuanto a liquidez, estructura y cobertura, con sujeción a las directrices contenidas en este decreto;
c) Adopción de políticas restrictivas en relación con la realización de operaciones en corto u otras que se consideren de alto riesgo.

Artículo 42.
Las políticas de rentabilidad son las políticas mínimas orientadas a optimizar la administración o inversión de los excedentes de liquidez, con sujeción a la seguridad y responsabilidad que en todo momento deberán observar las entidades.l definir estas políticas, las entidades deberán, por lo menos:

a) Formular metas de rentabilidad con sujeción a las políticas de riesgo, estructura y liquidez del portafolio, con referencia en la tasa libre de riesgo;
b) Diseñar una metodología para la definición de las metas, realizar seguimiento periódico y efectuar los ajustes a que haya lugar;
c) Establecer lineamientos para la adopción de una estrategia racional de mercado, para que la participación de las entidades en los sistemas transaccionales de negociación de valores y en los mecanismos de subasta, no atenten contra la adecuada formación de precios ni conduzca al deterioro del patrimonio público.

Parágrafo.
Tratándose de inversiones en moneda legal colombiana, entiéndese por tasa libre de riesgo la correspondiente a la tasa de mercado de los Títulos de Tesorería -TES- para el plazo respectivo.

Artículo 43.
Las políticas de liquidez son las políticas mínimas orientadas a garantizar la disponibilidad de recursos, que les permita a las entidades atender en forma adecuada y oportuna las obligaciones, sin perjuicio de la optimización de los excedentes.
Las entidades deberán tener en cuenta, al establecer sus políticas de liquidez, como mínimo, lo siguiente:

a) El análisis del flujo de caja, las contingencias de ingresos y egresos y la capacidad del portafolio de generar liquidez;
b) La fijación de un nivel mínimo de liquidez permanente para cubrir eventuales contingencias del flujo de caja, determinado con base en la aplicación de una metodología adecuada.

Artículo 44.
Las políticas de estructura del portafolio responden principalmente al manejo responsable y seguro del portafolio.
Estas políticas deben ser consistentes con las de riesgo, rentabilidad y liquidez.
Las entidades, en la definición de esta política deberán, como mínimo:

a) Establecer cupos porcentuales máximos de inversión sobre el total de su portafolio por tipo de operación, de títulos, de tasas de interés, de emisores, de monedas y por niveles de riesgo, con base en los cuales deben diseñar un portafolio de referencia;
b) Adoptar mecanismos ágiles para ajustar el portafolio real al de referencia, cuando se presenten desviaciones por cambios en las condiciones del mercado, y/o por la modificación del de referencia, como consecuencia de modificaciones de las políticas de estructura.

Artículo 45.
Se podrá dar prioridad a la realización de operaciones directas entre entidades públicas siempre que así se establezca en las políticas de cada organismo, salvo que se trate de contratos celebrados con las entidades de carácter público para ejercer la facultad consagrada en el parágrafo del artículo décimo de la Ley 533 de 1999, o en general, contratos con entidades públicas cuyo objeto legal principal sea de servicios financieros o de administración de los activos a que se refiere este Decreto.

Parágrafo 1°.
Las inversiones en TES del mercado primario deberán pactarse con la DGCPTN.

Parágrafo 2°.
La negociación de divisas podrá realizarse como operación interadministrativa, mediante la compra o venta de saldos en cuentas de compensación, con estricta sujeción a las normas cambiarlas vigentes.

Artículo 46.
Las operaciones interadministrativas deberán registrarse con sujeción a lo señalado en el artículo 20 del presente decreto.
Se exceptúan de esta obligación las interadministrativas realizadas a través de sistemas transaccionales de negociación de valores la suscripción primaria de TES y la negociación de divisas.

Artículo 47.
Las políticas, reglas y procedimientos que se fijen en desarrollo de lo previsto en el presente decreto deberán ser revisadas periódicamente, teniendo en cuenta, entre otras, la evolución del mercado y las operaciones de la respectiva entidad.
CAPITULO III De las entidades territoriales y las entidades descentralizadas del orden territorial

Articulo 48.
En desarrollo de lo dispuesto en el artículo 17 de la Ley 819 de 2003, las entidades a que hace referencia el presente capítulo deberán invertir sus excedentes de liquidez, así:

i) En Títulos de Tesorería TES Clase B, tasa fija o indexados a la UVR, del mercado primario directamente ante la DGCPTN o en el mercado secundario en condiciones de mercado, y
ii) En certificados de depósitos a término, depósitos en cuenta corriente, de ahorros o a término en condiciones de mercado en establecimientos bancarios vigilados por la Superintendencia Financiera de Colombia con calificación vigente triple AAA o su calificación análoga para corto y largo plazo por parte de las sociedades calificadoras de riesgo, o, en entidades con regímenes especiales contempladas en la parte Décima del Estatuto Orgánico del Sistema Financiero.

Parágrafo 1°.
Respecto a los actos y contratos a que se refiere el artículo 13 del presente decreto, celebrados por las entidades territoriales y sus descentralizadas, se aplicarán como mínimo las disposiciones contenidas en el Capítulo II del presente decreto.
En todo caso, el régimen de inversión previsto para las entidades territoriales y sus entidades descentralizadas será el previsto en el presente capítulo.

Parágrafo 2°.
Las sociedades fiduciarias que administren o manejen recursos públicos vinculados a contratos estatales y/o excedentes de liquidez de las entidades territoriales y sus descentralizadas a través de fiducia pública deben sujetarse a lo previsto en el inciso 1° y el parágrafo 1°del presente artículo.
Para los efectos establecidos en el presente parágrafo, las sociedades fiduciarias deberán contar con la mayor calificación vigente en fortaleza o calidad en la administración de portafolio.

Parágrafo 3°.
En cuanto a la colocación de excedentes de liquidez por parte de las entidades de que trata el presente artículo en los Institutos de Fomento y Desarrollo, dichas entidades podrán mantener sus excedentes de liquidez en los mencionados Institutos, siempre y cuando dichas entidades demuestren que obtuvieron la calificación de bajo riesgo crediticio conforme lo establece el parágrafo del artículo 17 de la Ley 819 de 2003, la cual debe ser de por lo menos doble AA+ o su calificación análoga y que la misma esté vigente.
En aquellos casos en los cuales dichas entidades no tengan dicha calificación, estas podrán mantener los excedentes hasta 31 de diciembre de 2008, fecha para la cual deberán obtener su calificación crediticia en los términos del presente decreto.
CAPITULO IV De las sociedades de economía mixta con participación pública inferior al 90% de su capital, las empresas de servicios públicos domiciliarios mixtas, así como de aquellas con participación directa o indirecta del Estado superior al cincuenta por ciento de su capital social y de los organismos autónomos

Artículo 49.
Las sociedades de economía mixta con participación pública inferior al 90% de su capital, las empresas de servicios públicos domiciliarios mixtas, así como de aquellas con participación directa o indirecta del Estado superior al cincuenta por ciento de su capital social y los organismos autónomos podrán ofrecer a la DGCPTN, en condiciones de mercado sus excedentes de liquidez.
En el evento en que la DGCPTN no esté interesada en tomar los recursos ofrecidos, deberá notificar a la entidad oferente su decisión por escrito a más tardar el día hábil siguiente a la fecha del ofrecimiento.
CAPITULO V Disposiciones generales

Artículo 50.
Para los efectos previstos en los Capítulos II, III y IV del presente decreto, se entiende por excedentes de liquidez todos aquellos recursos que de manera inmediata no se destinen al desarrollo de las actividades que constituyen el objeto de las entidades a que se refieren los mencionados capítulos.

Artículo 51.
Las entidades financieras que manejen excedentes de liquidez de las entidades estatales a que se refiere el capítulo segundo del presente decreto mediante contratos de administración delegada de recursos, negocios fiduciarios o patrimonios autónomos, con excepción de aquellas que administren recursos de la seguridad social, deberán ofrecer a la DGCPTN del Ministerio de Hacienda y Crédito Público, el 100% de los excedentes de liquidez que se generen en virtud de dicha administración.
Las entidades estatales a las que va dirigido el presente decreto, así como las entidades financieras que manejen excedentes de liquidez de estas entidades mediante contratos de administración delegada de recursos, negocios fiduciarios o patrimonios autónomos, no podrán utilizar dichos excedentes para celebrar operaciones de crédito, repos o simultáneas ni transferencia temporal de valores, salvo las empresas industriales y comerciales del Estado y los sociedades de economía mixta con régimen de aquellas.
Las inversiones a que se refiere el presente decreto deberán estar valoradas a precio de mercado.

Artículo 52.
En el caso que las entidades estatales a que se refiere el presente decreto requieran liquidez deberán ofrecer los títulos, en primera opción, a la DGCPTN del Ministerio de Hacienda y Crédito Público, y esta en condiciones de mercado y con sujeción a su flujo de caja, deberá comunicar a la entidad dentro de los dos días siguientes al ofrecimiento, si se encuentra interesada en la compra, con indicación de las condiciones ofrecidas; en caso contrario, la DGCPTN deberá manifestar por escrito su autorización para que la entidad acuda al mercado secundario para la negociación de los respectivos títulos.
Este ofrecimiento debe realizarse vía fax detallando las siguientes características del título a redimir: número de emisión, fecha de emisión, fecha de vencimiento, tasa cupón, valor nominal, y aclarar si fue adquirido mediante inversión convenida o forzosa.
En este último caso se deberá adicionar la fecha y tasa de compra del título que desea redimir.
Las entidades estatales a que se refiere el presente decreto no podrán registrar pérdidas por concepto de capital y las negociaciones deberán efectuarse en condiciones de mercado.

Artículo 53.
Las entidades a las que se refiere el presente decreto salvo las previstas en el capítulo 3, deberán reportar a la DGCPTN, la información relacionada con su portafolio de inversiones con una periodicidad trimestral con corte a 31 de marzo, 30 de junio, 30 de septiembre y 31 de diciembre de cada año, la cual deberá presentarse ante la misma Dirección, máximo un mes después de la fecha de corte.
Dicha información deberá contener como mínimo, fecha de la inversión, fecha de vencimiento del instrumento, valor nominal y valor de giro al momento de la compra, tasa de rentabilidad efectiva anual para el inversionista y contraparte con la cual se realizó la operación.
Igualmente, se deberá indicar las políticas de inversión que se han aplicado durante el periodo reportado para el manejo de los excedentes de liquidez.

Artículo 54.
Para las operaciones de compra y venta de Títulos de Tesorería TES Clase B negociadas con la DGCPTN, se entiende que una vez en firme, las mismas son irrevocables y deben ejecutarse en los términos pactados.
En caso que la Entidad incumpla con las obligaciones a su cargo, tal situación será reportada a los respectivos órganos de Control.

Artículo 55.
El presente decreto rige a partir de la fecha de su publicación y deroga todas las disposiciones que le sean contrarias y en especial los Decretos 1013 de 1995, 798 de 1997, 2188 de 1997, 811 de 1998, 980 de 1999, 1337 de 1999, 2526 de 2000, 648 de 2001, 711 de 2003 y 484 de 2007.Artículo 56.Régimen de transición.
Todas las entidades a las cuales se les aplica el presente decreto que, a la fecha de su entrada en vigencia tengan invertidos sus excedentes de liquidez en depósitos en establecimientos de crédito o en títulos inscritos en el Registro Nacional de Valores, que no cumplan los requisitos aquí establecidos, o en las carteras colectivas de que trata el Decreto 2175 de 2007, deberán desmontarlas de manera ordenada y progresiva en partes alícuotas en los siguientes diez (10) meses, no obstante la entidad podrá efectuar un desmonte anticipado de los recursos de acuerdo con el análisis de riesgo que para tal efecto realice.
Las demás inversiones deberán ser desmontadas de manera inmediata.
Lo previsto en el parágrafo 2° del artículo 48 del presente decreto, se aplicará a los contratos de fiducia pública que se celebren con posterioridad a su entrada en vigencia.
Sin embargo, la entidad pública correspondiente deberá buscar la modificación de los contratos vigentes celebrados con anterioridad a la vigencia del presente decreto cuando no cumplan con lo establecido en este decreto para adecuarlos a lo previsto en el mismo; en todo caso, estos contratos no podrán ser objeto de renovación, prórroga o cualquier acto de similar naturaleza sin el pleno cumplimiento de lo previsto en el presente decreto.

Publíquese y cúmplase.
Dado en Bogotá, D. C., a 25 de febrero de 2008.
ÁLVARO URIBE VÉLEZ
Ministro de Hacienda y Crédito Público,Oscar Iván Zuluaga Escobar.
NOTA: Publicado en el Diario Oficial 46.913 de febrero 25 de 2008

ASPECTO DE CARACTER TECNICO TECNOLOGICO Y PERSONAL EN EL CIERRE DE VENTAS

TECNICAS DE PROSPECTACION PARA CONTACTACION DE CLIENTES

PROSPECTACION

No pueden existir ventas sin que existan compradores:
por lo tanto, el hallar compradores constituye una parte vital del oficio de vender. "La búsqueda de clientes es el eslabón que encierra el círculo de la venta, y sin este eslabón, el vendedor nunca crecerá en posición, ni en ganancias, ni en prestigio".

DEFINICION Y OBJETO :

Puede definirse como el "ubicar el área de interés para saber si el posible cliente puede comprar"
La prospectación indica al vendedor a quién puede venderle, quién puede ser su futuro cliente. Mediante esta labor sabrá que va a trabajar, cuánto, con quién, y cómo. en resumen es "buscar nuevas y mejores ventas"

PROSPECTOS

Quien puede ser un cliente
- Clasificación La posibilidad de que un prospecto sea realmente efectivo la da la siguiente encuesta:

a.- ¿Cuenta con recursos para pagar el artículo que le ofreceremos?
b.- ¿Posee autoridad para decidir la compra sin consultar con nadie?
c.- ¿Necesita el producto o servicio? Está consciente de esa necesidad?d.
- ¿Por qué habrá de comprarle a usted? ( Está a su alcance ) Clasificación
- Selección El vendedor lo primero que debe hacer es estudiar a su prospecto de acuerdo a su situación socio
-económica para determinar si su perfil concuerda con las características del producto o servicio que se le pretende ofrecer.

El vendedor debe considerar la localización del cliente para efectuar un programa de visitas.
Una conveniente zonificación de los prospectos le ahorrará tiempo y le hará más factible desarrollar un programa amplio de acercamiento a los clientes.

Buscando Prospectos Información centralizada.

- Aprovechar las relaciones personales y comerciales para obtener nombres de posibles clientes. Cadena sin fin.
- Permanecer en contacto con los clientes y obtener de ellos datos sobre personas que conocen el producto o servicio y que están interesados en él, o que sin conocerlo, el cliente considera que podría interesarse.
Observación Permanente.
- Estar alerta permanentemente ante cualquier circunstancia que indique la existencia de un prospecto.

Sistemas de tarjetas para prospectación.

- El vendedor debe preparar una nómina de probables clientes anotando los nombres, el motivo por el cual será un buen candidato y registrar las visitas y el resultado. Directorios especializados. - El vendedor de acuerdo al producto o servicio que está ofertando, debe adquirir los directorios de las personas que pueden ser clientes, en él encontrará información valiosa que cuantificada y cualificada puede ser de gran utilidad para la ampliación de su base de datos de posibles clientes.

Consejos y recomendaciones

No desperdicie ninguna ocasión para conseguir nuevos clientes, no importa dónde esté o lo que esté haciendo, siempre permanezca atento a la consecución de un prospecto.
"Ver prospectos donde quiera, reconocer prospectos en todas partes, realizar las visitas y hacer ventas en todo lugar" es una acción permanente de cada vendedor.
Desarrolle plena confianza de que puede tener los nombres para su archivo de prospectos y hágase la determinación de lograrlo.
Válgase de sus cualidades personales.
Póngalas en función de la venta.
No olvide la información complementaria que la empresa le proporciona.
Si la empresa le facilita el fichero de clientes, utilícelo: pero de todas manera elabore su propia base de datos.

LA BASE DE DATOS DE CLIENTES O PROSPECTOS ES EL ACTIVO MÁS VALIOSO QUE TIENE EL VENDEDOR.

Conclusión"La búsqueda de clientes se une a la ubicación del área de interés. Desde el momento en que se obtiene el primer dato sobre el prospecto y ese dato causa interés y despierta el espíritu de investigación del vendedor ya se ha empezado a ubicarla" Así que la ubicación del área de interés nunca será posible sin la anterior búsqueda del cliente, y esta última no tendrá objeto si no es seguida de aquella. En la próxima entrega trataremos sobre la motivación del consumidor. Por favor a los que me han escrito, y no les he contestado me disculpan pero por mi traslado y daño de mi computador perdí sus direcciones. Le ruego me las envíen de nuevo. El libro prometido lo enviaré tan pronto tenga estos datos.

TECNICAS DE PSICOCIBERNETICA

PSICOCIBERNÉTICA

La palabra PSICOCIBERNÉTICA o cibernética mental se descompone, etimológicamente, en dos raíces: psique-mente y kebernetos-piloto, es decir, la capacidad que puede desarrollar una persona para manejar la mente.
De allí la importancia de la medición de las reacciones controlables dentro del cuerpo.

Fundamentada por Teorías Cognitivas del Procesamiento Humano de la Información, la PSICOCIBERNÉTICA nació hace ya tiempo como producto humano de la CIBERNÉTICA, cuando Maltz y Wiener probaban sus inventos y teorías sobre maquinarias de funcionamiento automático.
De estas prácticas nació el término FEEDBACK o respuesta de retorno.
Uno de los principios más elementales de la Física puede explicar el FEEDBACK y éste es el principio de acción y reacción de Newton: "A una fuerza puesta en una dirección se le opone otra igual y contraria". En este caso, la fuerza igual y contraria es el FEEDBACK.

El principio del FEEDBACK como concepto es básico para entender, controlar y dominar el proceso BIOINFORMATIVO.
Los instrumentos utilizados son capaces de medir las reacciones biológicas dentro del organismo humano y exponerlas ante nuestros ojos, de tal manera que podemos medir las emociones de un individuo ante un estímulo determinado. Esta nueva técnica de control biológico, es llamada en inglés BIOFEEDBACK, que traducido al español sería: "La información que produce como respuesta un estímulo aplicado a la Biología".

TECNICAS DE CIERRE DE VENTAS

CIERRE BASICO
Este es también llamado Cierre Directo y es el caso citado como ejemplo, es donde se le hace una pregunta directa al cliente que solo puede responder por si o por no, casi siempre el vendedor tiende a usar este tipo de cierre pues siente que esta todo dicho, muchos vendedores lo usan para descubrir objeciones o quejas y pasar a otro tipo de cierre.

CIERRE CON ALTERNATIVAS
No deja de ser un cierre directo, la diferencia es que se le plantea al cliente una opción de compra,
-POR CUAL SE DECIDE EL A O EL B? FIRME AQUI
-PAGA EN EFECTVO CHEQUE O TARJETA? LO ACOMPAÑO A LA CAJA
Este cierre le permite al cliente sentir que el que maneja la situación es el y no el vendedor, es una buena técnica de cierre en tanto y en cuanto el cliente no se asuste y debe ser usada cuando se reciben las señales para esto.

CIERRE DEL FORMULARIO DE PEDIDO
El formulario de pedido debe estar siempre cerca del vendedor y a la vista del cliente, esto no solo nos hará ahorrar tiempo sino que también dará al cliente la idea de que ya firmo el pedido o acuerdo, muchos vendedores usan esta técnica como la preferida y suelen aplicarla cuando han agotado todas las expectativas del cliente, entonces toman como lo mas natural comenzar a llenar el contrato, de esta forma la otra parte no se siente presionado o comprometido a dar una respuesta sino que también toma como natural la compra, disminuyendo de esta forma el estrés que esta provoca.

CIERRE CON UNA OBJECIÓN:
Esta Técnica ya la hemos visto mas arriba y suele ser muy eficaz a la hora de tratar ambos temas en uno, sobre todo cuando sabemos de antemano que tenemos la solución para la Objeción o queja.

CIERRE POR PREOCUPACIÓN:
Si bien este tipo de cierre es muy usado no significa que sea el mas adecuado para mayoría de las personas pues el cliente puede presuponer que lo estamos presionando.
En este caso y cuando el cliente tarda en decidirse o su repuesta es la de esperar, el vendedor dirá:
-De acuerdo pero recuerde que a partir de la semana que viene cambian los precios-
-Tenga en cuenta que hoy tengo el articulo puede ser que se agote y tendré bastante demora en la reposición.

CIERRE POR BALANCE:
Esta técnica es sumamente buena cuando se trata descubrir objeciones, para ello en una hoja de papel limpia, colocaremos nuestro producto en una columna la dividiremos en dos por un lado pro y por el otro contra, como primera medida trataremos la parte de pro, aquí ayudaremos al cliente a ver los aspectos positivos de nuestro producto destacando la mayoría de ellos, a continuación dejaremos que el solo vea las parte negativas del mismo, seguramente la columna de pro estar completa mientras que la de contras tendrá muy pocos puntos en cuestión sobre los que podremos trabajar a gusto.
De no poder tratarlos igualmente podremos argumentar que son mas los beneficios que se obtienen al comprar el producto que al no hacerlo.

CIERRE DE LA VENTA PERDIDA:
Cuando pese a todo el cliente decide no comprar, suele ser eficaz solicitarle que el mismo le explique por que no compra el producto:
V: - Discúlpeme pero yo vivo de la venta y quisiera saber que es lo que hice mal o que fue lo que no le gusto de mi o del producto para no repetirlo caso contrario seguramente seré despedido.
Seguramente si hemos mantenido una buena cuota de empatía con el cliente este nos aclarara la cuestión o se podrá retomar la venta desde el punto cuestionado.Como ya hemos dicho estas son solo algunas técnicas , pero lo importante no es conocerlas a todas sino practicarlas a fin de incorporarlas para poder usarlas de forma natural.

CIERRE DE LIGUE:
Es una frase con una pregunta final, algunos ejemplos: ¿Verdad?, ¿está de acuerdo? o ¿qué le parece?
Ejemplo: Es importante hacer negocios con una compañía establecida, ¿verdad?.

CIERRE DE LIGUE INVERTIDO:
Es similar al de ligue, sólo que en este caso la pregunta se hace al principio para darle suavidad. Ejemplo: ¿Está de acuerdo que es importante negociar con una empresa que posea buena reputación?

CIERRE DE OPCION:
La clave está en que no debes esperar a que el cliente tome una decisión, sino que tú decidirás por él y luego le ofrecerás dos opciones.
Se utiliza cuando has detectado una señal de compra o después de haber rebatido una objeción con éxito. Ejemplo: Señor González, ¿prefiere pagar con cheque o efectivo?

CIERRE DE CONVERSION:
Se trata de contestar una pregunta con otra, con el propósito de convertir el cuestionamiento en cierre. Se utiliza cuando el prospecto tiene una pregunta sobre alguna característica, beneficio, servicio, etc. Ejemplo: Cliente: ¿El precio de este pantalón ya incluye IVA?
Tú: ¿Desea incluirlo en su factura?

CIERRE DE DEVOLUCION:
En este caso se usa una objeción fuerte para convertirla en cierre.
Se utiliza cuando hay una objeción al producto o servicio.
Ejemplo:Cliente: Me gustaría esta computadora con paquetería de diseño.
Tú: Si le verifico que está disponible, ¿se la lleva ahora?

CIERRE FRANCO:
Es una pregunta cerrada y directa, que se utilizará para cerrar. Se emplea cuando se detecta una señal de compra o después de rebatir exitosamente una objeción.
Ejemplo: Tú: Sr. Gómez, ya que juntos hemos concluido que éste es el modelo que satisface sus necesidades, ¿podemos empezar el trámite?

CIERRE DE SUPOSICION:
Supones que tu cliente va a negociar contigo, puesto que no ha dicho que no.
Propone un curso de acción basándose en su convicción de que el cliente desea cerrar el trato pero no sabe cómo decirlo.
Se utiliza cuando un cliente no ha decidido o no sabe tomar la decisión.
Ejemplo: Ya hemos llegado a la conclusión de que ésta es la mejor opción para sus necesidades. Así pues, permítame llenar el contrato para que no tenga que hacer el esfuerzo de decidir.

CIERRE DE RECOMENDACION:
Con esta opción usted resalta su papel de asesor que resuelve problemas.
Para que resulte, usted tiene que ser específicamente diligente, cuidadoso y estar dispuesto a hacer su deber, escuchar y explorar las necesidades de su cliente.
Se utiliza cuando el cliente le dice que lo pensará o está dudoso de contratarle.
Ejemplo: Como puede ver, tenemos más ventajas que desventajas, creo que la decisión salta a la vista, por lo tanto le recomiendo éste que es el modelo que le ayudará considerablemente a cumplir sus objetivos.

CIERRE DE LA VENTA PERDIDA:
Este método se utiliza sólo cuando has intentado varios cierres y el cliente ha dicho que no o aún no ha podido determinar sus necesidades.
Se recurre a él cuando el cliente está muy renuente a contratar o se muestra serio, negativo o sin interés.
Ejemplo: Señor Martínez, antes de que se marche, ¿me permite hacerle una pregunta?, su respuesta será de gran ayuda para mí y mi compañía.
¿Podría decirme en qué me he equivocado para que usted no haya decidido contratarnos?
Después de que el cliente comente el porqué, puedes decir algo así: “Sr. Martínez, ha sido un error mío, obviamente no le expliqué por completo ese punto.
Si me permite sólo un minuto le mostraré exactamente lo que hacemos en este caso, pienso que somos capaces de dar respuesta a su inquietud”.
En las ventas, una conclusión no se improvisa, es el resultado de estudio y práctica.

TECNICAS DE ARGUMENTACION

* Exponer un tema, introducir, anunciar, enumerar los argumentos, concluir.
Documento: La importancia del español en el mundo

* Explicar un tema, describir, comparar, expresar las causas y las consecuencias.
Documento: Defensa de la monarquía española

* Aprobar y rechazar los argumentos del interlocutor.
Documento: La energía nuclear

* Expresar la eventualidad: seguro, probable, posible, improbable, imposible.
Documento: Legalización de la droga

* Expresar la alternativa y la hipótesis.
Documento: Ejército profesional

* Tratar las objeciones.
Documento: Venta por teléfono

PLANES DE CIERRE DE VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

PLAN DE CIERRE PRODUCTO INDUSTRIAL

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA FASE DE VENTAS

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA VENTA

Factores que influyen para la determinación del precio.
Las decisiones de una empresa sobre la fijación de precios son influidas tanto por factores internos como por factores ambientales externos.
Entre los factores internos se incluyen los objetivos de mercadotecnia, los cost9os y la organización.
Los factores externos son el mercado y la demanda, la competencia y otros factores ambientales. Factores internos que influyen en las decisiones sobre fijación de precios.

A. Objetivos de Mercadotecnia Antes de fijar el precio, la empresa debe tomar una decisión sobre la estrategia para su producto.
Si ya eligió su mercado meta y su posicionamiento, entonces la estrategia de su mezcla de mercadotecnia, incluyendo el precio, no presentara mayores complicaciones.
Por otra parte, la empresa podría tener otros objetivos, y mientras más claros los tenga, más fácil será fijar el precio.
Entre los objetivos más comunes se cuentan la supervivencia, la maximización de los ingresos y de la participación en el mercado, así como el liderazgo con un producto de calidad.

Supervivencia:

Es el principal objetivo de una empresa si se encuentra en problemas por exceso de capacidad, mucha competencia o cambios de los deseos de los consumidores.
Para que una planta siga funcionando, una empresa debe fijar un precio bajo con la esperanza de que se incremente la demanda.
En casos como este son menos importantes las utilidades que la supervivencia.

Maximización de las utilidades actuales:

Muchas empresas desean poner un precio que maximice sus ingresos del momento.Estiman la demanda y los costos en función de precios diferentes y eligen el que les producirá máximas utilidades, flujo de efectivo o mayor rendimiento de la inversión.
En cualquier caso, la compañía busca resultados financieros inmediatos, mas que desempeño a largo plazo.

Liderazgo en su segmento del mercado:

Otras compañías desean dominar su segmento del mercado.
Piensan que la empresa que tenga la mayor participación a la larga tendrá los costos más bajos y las utilidades más altas.
Para ser líder en el segmento de mercado, sus precios son lo mas bajo posible.
Una variante de este objetivo es tratar de conseguir un segmento especifico del mercado.
Digamos que se desea incrementar la participación de 10 a 15 por ciento en un año, para lo cual buscara el precio y el programa de mercadotecnia mas adecuado para conseguir su objetivo.

Liderazgo por la calidad del producto:

Una empresa decide que su producto será el de más alta calidad en el mercado.
En general esto implica un precio alto para cubrir los costos de un producto de alta calidad y los de investigación y desarrollo.

Otros objetivos:

Una compañía podría utilizar el precio para alcanzar otros objetivos específicos.
Puede poner precios bajos para que la competencia no penetre el mercado o ponerlos en el mismo nivel de la competencia para que aquel se estabilice.
La función de los precios puede ser conservar la lealtad y el apoyo de los revendedores o impedir la intervención gubernamental.
Además pueden reducirse temporalmente para despertar el interés por un producto o atraer mas clientes a un almacén al detalle.
O se pone cierto precio a un producto para incrementar las ventas de otros productos de la línea de la compañía. Por tanto, la fijación de precios puede desempeñar una función importante para alcanzar los objetivos de una empresa en muchos aspectos.

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA OFERTA Y LA DEMANDA

La cotización o tipo de cambio se determina por la relación entre la oferta y la demanda de divisas; alternativamente, puede decirse que el tipo de cambio se determina por la relación entre oferta y demanda de moneda nacional para transacciones internacionales del país: efectivamente, la oferta de divisas tiene como contrapartida la demanda de moneda nacional y la demanda de divisas tiene como contrapartida la oferta de moneda nacional.
Las variaciones de la relación oferta/demanda de divisas determinan las fluctuaciones del tipo de cambio; sin embargo, hay un tipo de cambio normal o de equilibrio en torno al cual se efectúan las variaciones y que debe corresponder al equilibrio de los pagos internacionales.
En régimen de patrón oro el tipo normal o de equilibrio se identifica con la paridad oro, o sea, la relación entre los contenidos de oro de las monedas.
En régimen de patrón de cambio dicho tipo se determina por la tendencia de las cotizaciones.
En régimen de papel moneda inconvertible ese tipo se determina por la relación entre los poderes adquisitivos de las monedas supuesta una estabilidad comparativa de los niveles de precios.
En régimen de Fondo Monetario Internacional el tipo de cambio normal debe ser declarado a la Institución, en base del contenido de oro de la moneda o, alternativamente, de la relación con el dólar de Estados Unidos.
En algunos casos los tipos de cambio, como cualquier precio, son administrados por la autoridad monetaria del país respectivo.
La autoridad fija el o los tipos de cambio y se asegura, mediante el control absoluto o determinante de la oferta de divisas, la vigencia de tales tipos de cambio.
Para ello, el ingreso de divisas debe estar centralizado y controlado (en nuestro país por el Banco Central de Venezuela), aunque la demanda puede dejarse libre; sin embargo, el tipo o tipos, que fije la autoridad no puede diferir mucho del que se determinaría en el mercado libre, salvo que se trate de un sistema enteramente centralizado de economía.

VENTA

La venta puede ser una solución cuando no se le da el uso esperado o se esta pasando por momentos económicamente difíciles.Antes de poner a la venta su tiempo compartido, primero tiene que verificar si el complejo con quien firmó el contrato se lo puede revender, si no es así otra alternativa es comentarles a sus familiares y amigos de su tiempo compartido. Otra opción más que puede aprovechar para ofrecer su tiempo compartido, es a través de esta web, ya que por este medio, se puede llegar a millones de posibles compradores nacionales e internacionales.

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA VENTA

PRECIO
En la épocas del año que se puede disfrutar.
Personas que puedan ocuparlo.
Que se pueda visitar el club de vacaciones antes de adquirirlo.
De la popularidad que tenga el club de vacaciones.
En la zona donde se encuentre el club de vacaciones.
Instalaciones del club de vacaciones.

A QUE PRECIO SE PUEDE VENDER

El precio dependerá tanto de los factores mencionados como de la urgencia por vender.
Si tiene urgencia de vender, entre el 40 al 60% del precio de promotor.
Si no tiene prisa de venderlo, entre el 60 al 70% del precio de promotor.

PASOS EN UN PROCESO DE NEGOCIACION

PASO 1:
CONOCERSE

Negociar es como cualquier otra situación social con propósitos comerciales.
Funciona mejor cuando las partes se dan tiempo para conocerse.
Resulta útil evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que éstas comiencen.
Los antecedentes individuales nos dan una guía excelente sobre el nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno, y el nivel de experiencia en el tema.
Conforme se inicie el proceso, usted deberá observar, escuchar y aprender.
Una regla de oro es que el inicio sea amistoso y tranquilo, pero que conserve su carácter comercial.

PASO 2:
EXPRESAR METAS Y OBJETIVOS:

La negociación surge después de una declaración general de las metas y objetivos de las partes interesadas.
Tal vez en este momento no surjan temas específicos porque las partes interesadas solo están empezando a explorar las necesidades de la otra.
La persona que habla primero de los asuntos a tratar.
La persona que hace la declaración inicial debe entonces esperar que la otra parte le de un feedback para enterarse de si tienen metas y objetivos similares.
Si hay diferencias, este es el momento de enterarse de su existencia.
Por lo general, es buena idea que las afirmaciones iniciales sean positivas y agradables.
No es el momento para ser hostiles o estar a la defensiva.
Necesita una atmósfera de cooperación y confianza mutua.

PASO 3:
INICIO DEL PROCESO DE NEGOCIACION

Algunas negociaciones son complejas y tienen muchos asuntos vinculados.
Otras tal vez solo tengan algunos.
Asimismo, la complejidad de los temas individuales para discutir puede variar mucho.
Nadie puede predecir la dirección que tomaran las negociaciones a menos que ambas partes hayan expuesto estos puntos.
Puede haber necesidades ocultas que no haya expuesto ninguna de las partes, pero estas surgirán conforme transcurran las negociaciones.
Un negociador hábil estudiará cuidadosamente los temas antes que empiecen las negociaciones para determinar dónde hay ventajas en lo que se refiere a deslindar o combinar los puntos a discutir.
Una vez que los negociadores han revisado los puntos a discutir, deben empezar a tratarlos uno por uno, las opiniones varían respecto de si se debe empezar por un tema muy importante o por uno de menor importancia.
Algunos piensan que se debe iniciar la negociación con un tema sin importancia que tenga el potencial de una fácil solución, ya que esto establecerá un ambiente favorable para otros acuerdos.
Otros consideran que empezar por un tema importante es lo mejor porque si no se le resuelve en forma satisfactoria, los otros perderán importancia.

PASO 4:
EXPRESIONES DE DESACUERDO Y CONFLICTO

Una vez definidos los temas a discutir, es probable que haya desacuerdo y conflicto.
Esto es natural y se debe espera.
Los buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos.
El desacuerdo y el conflicto, manejados en forma adecuada, reunirán con el tiempo a los negociadores.
Si se les maneja en forma inadecuada, aumentarán las diferencias.
El conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades de los negociadores.
Al presentar los asuntos, la mayor parte de los negociadores explicará lo que quiere.
Le corresponde al otro negociador saber lo que el quiere, o con que se conformará.
Pocos negociadores obtendrán todo lo que quieren, incluso en una negociación con éxito.
Los buenos negociadores se esforzarán por obtener tanto como puedan, aunque entenderán que tal vez sea necesario ceder y modificar las metas.
Este enfrentamiento puede producir tensión. Por lo tanto, resulta importante recordar que la solución de los conflictos en estas circunstancias no es una prueba de poder sino una oportunidad de revelar lo que la gente necesita.
Si se le entiende bien, esto debe conducir hacia posibles áreas de acuerdo o áreas dónde ceder,

Paso 5:
REEVALUACION Y CONCESION

Por lo general, en cierto momento de la negociación una de las partes se desplazará hacia las concesiones.
Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente manera: ¿Supongamos que?, cuando empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con mucha atención para detectar si se está ofreciendo un intento de concesión.
deberá responder con igual cuidado.
Un intento demasiado precipitado de lograr algo podría hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez no parezca propicio para dar y recibir.

PASO 6:
ACUERDO DE PRINCIPIO O ARREGLO

Cuando se llegue a un acuerdo, será necesario confirmarlo.
Es necesario decidir como se logrará el arreglo final, especialmente si se necesita una aprobación adicional.
Casi siempre esto significa poner por escrito los términos acordados.
Si es posible, se debe hacer esto mientras las partes están juntas, de manera que puedan estar de acuerdo con el lenguaje que usarán.
Esto reducirá mas adelante el peligro de un malentendido.
Como el acuerdo es el objetivo último de cualquier negociación, es importante determinar el nivel de autoridad de la parte con la que está negociando al principio.